• emptybuilding_350x439.jpg
  • emptyfujitsu-onecrm_1200x630.jpg
  • emptyfujitsu-onecrm_ogp_1200x630.jpg
  • emptypdf_300x400.png
  • emptyvoice_368x368.jpg
  • emptyH5_T3_3000x1926.png
  • emptyOneCRM_1200x675.jpg

富士通株式会社(社内実践事例)

パイプライン管理の標準化と顧客接点強化
富士通がOneCRMプロジェクトで目指すもの

データドリブン経営とオペレーショナルエクセレンスの実現を目的に、グローバルでのパイプライン管理標準化と顧客接点強化に取り組む社内事例です。

課題

  1. ITシステムの構築・導入をするだけではなく、お客様と課題を共有し、一緒に解決策を考える「イシュー解決型」の取り組みへの変革が求められていた
  2. グローバルでビジネス戦略を考えたとき、各国・リージョンで商談パイプラインのステージの定義が異なり、商談内容や進捗を適切にマネジメントできていなかった
  3. お客様とのファーストコンタクトから契約、ITシステム導入後の保守対応まで1人の営業が担当する「先発完投型」からデータに基づく分業制への変革が急務だった

効果

  1. CRMで一元管理されたお客様データを多くの部門で活用し、潜在ニーズや課題を探り解決策をご提案する取り組みを開始
  2. Salesforceでグローバルに標準化されたパイプラインを運用、商談内容や進捗を適切にマネジメントし、ビジネス全体を見える化
  3. お客様のニーズや課題、パイプラインの状況に応じてデジタルセールスなど専門性を持った部門・部署との分業・協業モデルへと移行し対応効率を向上
「グローバル、標準化、コアバリューの検討といったことを全て同時に進めています。『このリージョンから標準化しましょう』と順番にやっていると、変化のスピードが速い今の時代、標準化が終わった頃には状況が変わってしまいます。時間軸をこれまでよりもずっと短くして取り組んでいるのです」

富士通株式会社 執行役員
EVP CDPO (Chief Data & Process Officer) 補佐 馬場 俊介

富士通株式会社 本社事務所

16,000

OneCRM利用ライセンス数

FUJITRAとOneFujitsuプログラム、そしてOneCRM

富士通は2020年に全社的なDXプロジェクト「FUJITRA(フジトラ)」をスタートさせました。これは、富士通がITサービス企業からDXナビゲーターへと生まれ変わる取り組みです。

全社員がフジトラという輪のなかに入ってチャレンジするとともに、富士通では具体的なプログラムとして「OneFujitsuプログラム」を展開しています。これは自社の経営、業務、ITを標準化し、データドリブンな企業へと進化させる取り組みで、主要な業務のすべてを「グローバル1機能1システム」として標準化させることが目標です。OneFujitsuのOneにはグローバルという意味合いが込められています。

このプログラムのもとで、グローバルでパイプラインマネジメントの標準化と顧客接点の強化を図る「OneCRMプロジェクト」に取り組んでいます。

グローバルで商談パイプライン管理の標準化

OneCRMプロジェクトの取り組みの一つであるパイプライン管理では、商談の状況や進捗をグローバルで見える化する取り組みを進めています。これまで富士通では、国やリージョンによってパイプラインのステージの定義が異なるケースが多く、グローバル全体で商談の状況や進捗を正確に把握するのが難しいといった課題がありました。さらに、「この国のパイプラインのこのステージは、他国ではこのステージに該当する」などと、担当者がマニュアルをもとにデータを読み替えて、整合性が取れるように調整するなど属人的な判断や作業が必要となることも少なくありませんでした。

こうした課題に対し、取り組んだのは、グローバルでパイプラインのステージが示す状態がみな同じ状態となるようにすることでした。具体的には、早期に標準化を図るために、Salesforceを導入し、そのベストプラクティスを標準として、各リージョン、各国、グループ会社の業務プロセス、パイプラインのステージの定義を合わせました。

ただ、実際に標準化に取り組んでみると、その過程で新たに浮き彫りになった課題もありました。
(詳しい内容は、PDFをダウンロードしご確認ください)

経営層、マネジメント層、営業で行動様式の変革を

パイプライン管理の標準化では、経営層やマネジメント層の意識改革も重要です。役員会議や部門のさまざまな会議体で報告されるForecastの数字は、これまでのように営業部門が作成した報告書をベースとするのではなく、グローバルで標準化され、リアルタイムに収集されるデータをもとに実施するように変革し、トップマネジメントのプロセスを変えるところから始めました。

次に、マネジメント層を含めた営業の教育体系の見直しを人事と進めています。これまで富士通では、OJTという考え方で現場独自のマネジメントやプロセスを習得していましたが、これではツールや定義が標準化されても仕事のやり方は変わりません。グローバル標準のパイプライン管理を行っていくうえでの基礎知識や行動様式、マネジメントやオペレーションの型を新しい教育体系の中で浸透させていくのが狙いです。
(詳しい内容は、PDFをダウンロードしご確認ください)

営業のバディとなるインサイドセールス

OneCRMのもう一つの目的に、顧客接点強化が挙げられます。これまでの営業のスタイルは、お客様のIT部門から相談された案件を拾い上げ、ITシステムを構築・導入するといったソリューションをご提案していくというものでした。これは見方を変えれば、お客様からの相談を待っている受け身のスタイルです。

これからの営業スタイルは、お客様が気づく前に潜在的な課題を吸い上げ、どう提案していくかが重要となります。このような潜在的な課題を解決する糸口を見つけるために、インサイドセールスが不可欠です。

一般的には「営業のサポート役」のイメージを抱きがちですが、富士通のインサイドセールスは単にテレアポで終わるのではなく、お客様が抱える潜在的なニーズを拾っていくことを主眼においています。

個人の課題ではなく、企業全体が抱えている課題を拾い上げ、業務部門にアプローチしていくことも重視しています。富士通のインサイドセールスが目指している姿は、「営業とインサイドセールスがお互いにとっての”バディ”」になることです。
(詳しい内容は、PDFをダウンロードしご確認ください)

本事例に関するお問い合わせ・ご相談

お電話でのお問い合わせ

0120-933-200

受付時間 : 9:00~12:00および13:00~17:30(土・日・祝日・当社指定の休業日を除く)

Webでのお問い合わせ

当社はセキュリティ保護の観点からSSL技術を使用しております。

ページの先頭へ