GTM-MML4VXJ
Skip to main content

株式会社PFU様 Salesforce導入事例

営業部門のワークスタイル変革と見込み管理のために導入されていたSalesforceを活用し、新規リード獲得によるビジネスの拡大に貢献した事例です。

[ 2018年3月27日掲載 ]

導入前の課題意識

  • 営業活動に結びつけることが難しい、リード中心のマーケティング活動
  • 顧客との関係強化に欠かせない顧客情報が部門間で共有されない既存システム

選定理由と採用のポイント

  • 単純な見込み管理から、イメージスキャナ/OCRシステムとWeb履歴データが連携した顧客管理、商談管理まで幅広く利用できる
  • 自社のイメージスキャナとの親和性の高さ
  • UX/UIの良さ、カスタマイズの自由度の高さ・柔軟性

導入後の効果

  • 営業活動に直結したマーケティング活動(アカウント・ベースド・マーケティング:ABM)の考え方に基づき、Webサイト上の訪問者の行動と営業活動をシームレスに連携させる、顧客の特性に合わせたマーケティングの実践が可能になった。
  • Salesforceを活用し、名刺情報とWebサイト訪問履歴をマッチングさせることにより、確度の高いリードをタイムリーに把握して営業活動につなぐことが可能になった。

Salesforce導入の背景

ICTの可能性を拡げて、お客様と共に進化を続ける株式会社PFU様

1960年の創業以来、株式会社PFU様(以下、PFU様)は、世界シェアNo.1のイメージスキャナ、情報KIOSK端末、組込みコンピュータ、ドキュメントソリューションなど、技術に裏付けられたPFU様ならではのトータルソリューションをグローバル規模で提供。近年では、お客様のスマートなワークスタイル、ビジネススタイルの実現にも取り組まれています。

新規商談機会の獲得がビジネス上の大きな課題

半世紀以上の長い社歴を持つPFU様は、親会社の富士通株式会社と連携したビジネスと、独自のビジネスで獲得した既存のお客様からの売上比率が高く、業種単位でお客様をカバーする営業にとって、新規商談機会の発掘がビジネス上で最大の課題となっていました。

執行役員常務 宮田 和久氏は次のように語ります。「従来は、展示会出展やセミナー開催など、大規模なイベントにおいて、できるだけ多くの名刺を集めて、イベント終了後にメールでフォローするという方法でリードを獲得していました。次々とイベントを企画してリードを獲得する方法では、イベント終了後の短期間に営業のフォロー活動が必要なため、せっかく苦労して集めた名刺情報が、フォロー活動後は継続的に活用されていませんでした。」

株式会社PFU 執行役員常務 宮田 和久 氏

当時は、マーケティング部門がイベントを主催していました。マーケティングの立場からは、せっかくマーケティングでリードを創出しても、営業がリードをきちんとフォローしてくれない。営業部門からは、次々にリード情報を渡されても、それぞれのリードフォローの優先度が分からず、確度の高いリードしか対応しきれないという状況だったのです。営業部門では、イベント終了後1か月以内にリードをフォローすることにしていたため、ホットなリードにはきちんと対応できていました。しかし、ホットではないと判断されたリードのフォローまでは手が回らなかったのが実情です。

このような状況の中で、大きな危機感を抱いたのは営業部門責任者である宮田常務だけではなく、当時マーケティング部門からの異動で営業支援部 担当部長に就任された潮地 良明氏も同様でした。「社外での勉強会に参加した時に、展示会で獲得したリードの80%以上が、2年以内に何らかのシステムを導入しているという数字を目にしました。自社のこれまでの実績では、展示会で集めた名刺から開拓できた商談はわずかです。つまり、大半のリードは可能性があるにも関わらず、次の展示会で獲得したリードのフォローに追われてしまい、フォローし続けることができずにいたので、ビジネスの機会を逸していた可能性があることに気づいたのです。展示会の直後はホットでなくても、近い将来に購入の可能性があるリードのフォローと刈り取りが大きな課題だと考えました。」

株式会社PFU 営業部門 営業支援部 担当部長 潮地 良明 氏

Salesforce導入の背景 →

Information お問い合わせ

  • WEBでのお問い合わせ 当社はセキュリティ保護の観点から
    SSL技術を使用しております。

    入力フォームはこちら
  • お電話でのお問い合わせ 受付時間 9時~17時30分
    (土曜・日曜・祝日・当社指定の休業日を除く)

    0120-933-200

Salesforce CRMに関するお問い合わせ・ご相談

box01_ttl_web.gif

入力フォーム

当社はセキュリティ保護の観点からSSL技術を使用しております。

box01_ttl_tel.gif

0120-933-200 富士通コンタクトライン(総合窓口)

受付時間 9時~17時30分
(土曜・日曜・祝日・当社指定の休業日を除く)