大東建託 様 デジタルマーケティング×デジタルセールス事例

背景

電話や直接訪問を好まないお客様に対応した
新たなマーケティング戦略をどう実現するか

大東建託株式会社様（以下大東建託様）は、1974年6月の創業以来、賃貸業や不動産管理業を主に事業を拡大してきました。住宅分野にとどまらない、総合賃貸業を核とした地域密着型の生活総合支援企業を目指しています。

大東建託様のブランドメッセージは『生きることは、託すこと。』。広報部部長の和賀 直氏は、「人は一人で生きていくことはできません。誰もが人生の一部を信じられる誰かに託しています。当社は、顧客の思いに耳を傾けながら、お客様から信頼され、日常の一部を託していただける企業になることを目指しています」と語ります。

大東建託様の営業活動は、不動産の資産をお持ちのお客様への、いわゆる「飛び込み営業」が中心でした。お客様に対して直接的な営業を行い、お客様が抱えるさまざまな課題に寄り添うことで信頼を勝ち取り、右肩上がりの成長を実現してきました。しかし、新型コロナウイルス感染症の蔓延により、都市部を中心に直接営業を受けることに抵抗感・嫌悪感を抱くお客様が増えてきました。あわせて、飛び込み営業だけでは、「夜間や休日にしか会えないお客様」に対してアプローチすることは困難でした。

一方、同社のWebサイト経由で問い合わせのあったお客様にアプローチしたことで、商談や成約につながるケースが増えてきたことから「対面や電話による営業に加えて、デジタルを活用した新たなマーケティングの重要度が高まってきました」（和賀氏）。

もちろん、大東建託様では飛び込み営業に加えて、反響営業も同時に実施していました。反響営業とは、広告などのプロモーションに対する顧客の反響に応じて、見込み顧客を選定して重点的に営業施策を実施し、契約を獲得する一連の活動のこと。サポートセンターや問い合わせ窓口などに寄せられるプロモーションの反響の中には、すでに土地資産の運用を具体的に検討しているお客様からの問い合わせもあり、「ゼロから営業活動を実施するよりも、少ない労力と時間で契約を獲得できることもありました」（和賀氏）と言います。

こうした状況の中で、お客様の問い合わせの情報もうまく活用できるような、「デジタル時代に即したマーケティング戦略を実行に移せないか」という問いかけが経営陣からありました。そこで、経営層からの依頼を受け、元々、反響営業を行っていた不動産流通開発部に、広報部がデジタルマーケティング手法の導入を持ち掛け、プロジェクトを推進するに至りました。情報システム部には部分的に協力を依頼し、プロジェクトチームが立ち上がります。こうして、大東建託様のデジタルマーケティングプロジェクトが動き出しました。