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株式会社富士通コンピュータテクノロジーズ様 Salesforce導入事例

社内の各部門が抱える優秀な技術リソースを活用した新規ビジネスの拡大にSalesforceを導入。全社で活用する顧客・商談情報の共有システムをわずか約5ヵ月で構築し、散在する社内の情報を一元化、分析を可能とした成功事例です。

株式会社富士通コンピュータテクノロジーズ様は、部門やプロジェクトごとに異なる表計算ソフトで顧客情報と商談情報を管理していました。Salesforceを活用することで、入力の手間や工数を削減、一元化された全社データを誰もが分析できるようにしました。

[ 2018年2月28日掲載 ]

導入前の課題意識

  • 組織が縦割りになっているので、他部門の状況が見えない
  • 営業活動の情報共有が難しい
  • 部門ごとに運用が異なる

選定理由と採用のポイント

  • 継続的な機能強化と安心な保守サポートが提供されるSalesforceには、10年先を見据えた長期間の運用にも耐え得るだけの情報基盤としての先進性
  • 最終的なシステムを見据えて、運用の拡張に合わせて機能や追加開発が可能な拡張性・柔軟性

導入後の効果

  • 各部門の案件と受注情報を一元化し、組織全体で共有
  • 商談一覧、受注実績、商談状況(プロセス)をリアルタイムに把握。ワークフロー運用により作業をスピードアップ。全社の情報が可視化され、商談などのデータ分析が可能な環境を構築
  • Salesforceの柔軟性を活かした改修により、各部門が望む機能を実現することと、運用上の工夫で対応することとのバランスをとって、すべての部門が受け入れることができる運用を実現し定着を促進

Salesforce導入の背景

組込み開発の最先端技術を提供する富士通コンピュータテクノロジーズ様

株式会社富士通コンピュータテクノロジーズ様は、1983年の創業から35年以上一貫して、組込み開発一筋にその技術力を高めてきました。ネットワーク機器などの社会インフラ製品から、センサー端末などの超小型機器、さらにはスーパーコンピュータに代表される高品質・高性能システムまで、多種多様な製品の組込みシステム開発を手掛けています。

富士通グループ唯一の組込みシステム開発会社として、様々な分野における開発経験と、実績の積み重ねにより、上流設計から評価/検証、保守に至るまで、製品開発手法と環境を確立しています。「富士通品質」を支える高い技術開発力と高度な診断ノウハウを保有し、お客様の製品企画から出荷、保守までの組込みソリューションをワンストップで提供しています。

新規ビジネス創出の取組みとビジネス上の課題

同社は、1983年に、親会社の富士通株式会社向けのメインフレームのシステム制御をはじめとする組込みソフトウェアの開発業務を40名で開始しました。その後、2007年にはテストプログラムの開発業務をラインナップに加えて500名体制となり、コンピュータやストレージシステムの開発を担う企業になりました。

福元 芳朗 氏

同社の代表取締役社長の福元 芳朗氏は、次のように語ります。「全社員との1対1の面談を2年かけて実施しました。その面談の中で気付いたことがありました。それは個々の社員は自分自身の領域についてはいくらでも話せるのに、その領域の技術と、他部門の技術を足し合わせると何ができるか?といったことに答えられる社員が限られていたことです。他部門の状況が見えていなかったのです。

社内には、これまでに蓄積した技術を熟知している優秀な技術者を多く抱えていました。そこで、技術営業のチームを組織横断的に編成して、独自のノウハウと、富士通の技術、他社の技術を足し合わせた新たなソリューションをお客様に提供する活動を始めたのです。しかし、エキスパートを単に組み合わせだけのチームでは、新たな価値を生み出すことができませんでした。

営業に関しては素人集団だったので、商談状況を考慮して、どのような提案をすれば商談をもう一歩前に進めることができるかという情報共有が難しかったのです。社員がバラバラに動く状態から、行動を改革することがいかに難しいことかを体験しました。しかし、この活動は決して無駄ではありませんでした。商談に関する情報を組織横断的に共有し、組織の総力を挙げた対応ができ始めて、新規商談の受注への道筋が見えてきました。」

組織横断的な営業組織を構築した次は、営業情報・商談情報を共有する仕組みが無いことに問題があると気付きました。そこで、新規ビジネスの機会を発掘し、成約確度を高めて受注に結び付けるビジネスサイクルを実現する仕組みの検討を開始しました。特に力を入れて調べたことは、他社の成功事例でした。そして、その結果、行き着いたのが営業支援ツールとしてのCRMの活用でした。

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