協業事例インタビュー
株式会社アドインテ
富士通アクセラレータプログラムでの共創の取り組みを、座談会形式でご紹介します。今回は、流通小売業を中心に、来店客の行動解析したり、販促活動を支援するOMOソリューションサービス等を提供している、「株式会社アドインテ」さんです。
顧客企業へ幅広い価値を生み出すために。富士通がスタートアップと共同提案する理由
株式会社アドインテ（以下、アドインテ）が開発するIOT端末、AIBeacon（エーアイビーコン）は、流通小売業を中心に、来店客の行動解析をしたり、販促活動を支援するOMOソリューションサービスです。店舗に端末を設置することで来店客の行動履歴や属性を把握し、データ分析やOne to Oneでのコミュニケーションに活用することができます。
FUJITSU ACCELERATORの第7期に採択されたアドインテは富士通コミュニケーションサービス（以下、CSL）と協業し、CSLのクライアントに新しい価値を創出するための共同提案を実施するようになりました。
共同提案によって生み出す新しい価値や、FUJITSU ACCELERATORに参加した理由と結果について、アドインテの稲森氏・山田氏と、CSLの深町氏・於久氏に聞きます。
（注）本インタビューはオンラインにて行いました。
来店した顧客の行動データを解析
まずはアドインテ社の事業について教えて下さい。
アドインテ稲森氏（以下、稲森）
いくつか事業を展開しているのですが、富士通との協業で中心となるのは、「AIBeacon」というサービスです。
いわゆるO2O（Online to Offline）やOMO（Online Merges with Offline）といった文脈で、基本的には小売り店舗でのお客さんの行動解析、つまり来店したお客様データの可視化を目的としています。AIBeaconはスマートフォンの半分程度の大きさのIOT端末を店舗に設置します。
一般的なビーコンはBluetoothを使って計測することが多いのですが、これだと取れる情報がかなり限られてくるんです。AIBeaconは、「Wi-Fiでも検知可能」「専用アプリ不要」と、従来のビーコンが持つ欠点をクリアにしたもので、Wi-Fi対応によって、計測可能範囲は半径数メートルから最大で約180mになり、個人情報を取得することなく、匿名のアクセス情報が取得できるようにしています。取得した情報はアドインテDMPに蓄積され、様々なマーケティング施策に活用することができます。
小売店の利用目的としてはどのようなものがあるのでしょうか。
アドインテ山田氏（以下山田）
わかりやすいのは来店者数やその属性分析やリピーター計測です。来店者数だけならもちろんアナログに数えてもいいのですが、AIBeaconなら例えば「新宿店と銀座店の両方に来た方」といったこともわかりますし、GPSデータと連動し、競合分析も含めて店舗を横断した情報の可視化は、評価いただいているポイントです。
稲森
小売企業様に一番喜ばれるのは、競合分析です。例えば、あるスーパーマーケットに来た人が近隣の競合に、どの時間帯に行っているか、といったことまでAIBeaconやGPSデータの掛け合わせで可視化できるようになります。
CSLの顧客に、付加価値の高いサービスを提供する
アドインテとFUJITSU ACCELERATORの出会いについて教えて下さい。
CSL 於久（以下、於久）
とあるピッチイベントで、偶然アドインテさんと出会ったんです。CSLでは従来のサポート分野を拡大し、クライアント企業のアフターサポートだけでなく、One to Oneマーケティングの分野に踏み込み、見込み顧客も含めて「分析する」というお客様接点の最初の分野から携わりたいと考えていました。「どうやったらできるかな」と考えていたときに、アドインテさんの話を聞き「これだ！」と思ったんです。
CSL 深町（以下、深町）
ビーコンを使って似たようなことをしている会社は他にもあると思うのですが、アドインテさんは元々デジタル広告の会社で、広告配信に課題を感じていたと聞いています。その解決のために自らAIBeaconを開発したという、機能や性能よりも、課題にフォーカスしたストーリーも面白いなと感じました。
稲森
それで声をかけていただいてFUJITSU ACCELERATORの話になりました。富士通さんは例えばパソコンをBtoCで販売していますよね。なので広告を配信した人が家電量販店にちゃんと行っているのかを検証する、といったことは課題になっているはず。何か貢献できることがあるんじゃないかと思ったんですよね。
しかし実際にFUJITSU ACCELERATORに参加したら、もっと深い部分でご一緒することになりました。
FUJITSU ACCELERATORを経て、両社はどのような協業をすることになったのでしょうか。
深町
CSLはクライアント企業のコールセンター等、カスタマージャーニーのかなり後ろの部分を生業としているのですが、これだと「購入者の声」しか顧客接点がないので、もっと前段階にも携わりたいと考えていました。ではクライアント企業がジャーニーのどんなところに課題をもっているかと言うと、「顧客の行動がわからない」という点。コールセンターやweb等のオンラインと、実店舗であるオフライン両面から顧客接点を持つことで、「顧客発掘」から「顧客ロイヤルティ向上」まで、一連の購買活動を包括的にサポートする体制を整えようと考えたのです。
これを成功させるためにはカスタマージャーニーマップに則した「真の顧客理解」が必要。これを解決できるのがアドインテさんのAIBeaconだったというわけです。
山田
それで富士通さんとアドインテのソリューションとAIBeaconを組み合わせて、クライアント企業に一緒に提案に行くことになりました。
稲森
今アドインテが注目しているのは、アメリカで大手小売りがドンドン進出しているリテールメディア（編注：EC等の自社サイト内で、広告等を販売するメディア）です。小売りで培ったオンライン・オフラインのデータを使いつつ、消費者に最適な情報を届けています。
リテールメディアは日本ではまだまだこれからの分野なのですが、早く日本の小売店舗をメディア化しないと海外のプラットフォーム企業にマーケットを取られてしまうと感じました。富士通さんと協力することで、我々単体で営業するよりも、はるかに早いスピードでリテールメディアを開発・普及できると考えているので、これからも一緒に提案できたらなと考えています。
富士通と一緒に仕事した感想はいかがでしたか。
山田
個人的にはかなりやりやすかったです。富士通さん側ではなくてアドインテ側の課題として、アドインテのできることがどんどん増えているので、「提案時にはできなかったけど、今なら対応できる」といったことが間々あるんですね。なのでもう一回提案のチャンスがあったらなぁ、という思いはあります。
稲森
大手のメーカーや小売店に、富士通さんと一緒に提案しにいったのですが、先方はいきなり役員の方だったんです。スタートアップが単体でいきなり役員に提案しにいくことは難しいので、富士通さんの力を借りられたのは大きかったですね。
山田
そういう意味では、富士通のスタートアップ共創プログラムに参加していること自体も大きなメリットです。他の会社へ会いに行くときに、「FUJITSU ACCELERATOR」に参加していますとお話することで、相手が安心してくれるんですよね。
於久
富士通は自分たちでなんとかしようと考える癖があるので、スタートアップと一緒に提案するなんて今までは考えられませんでした。でもそれは、本当の顧客志向ではないと思います。アドインテさんをはじめとしたスタートアップと一緒になって、クライアント企業の価値提案に行きたいと思います。
山田
また一緒に提案に伺わせて下さい。
於久
こちらこそ、ぜひよろしくお願いします。
（執筆：pilot boat 納富 隼平）
株式会社アドインテ
アドインテが提供するAIBeaconは、「Wi-Fiでも検知可能」「専用アプリ不要」と、従来のビーコンが持つ欠点をクリアにしたもので、Wi-Fi対応によって、計測可能範囲は半径数メートルから最大で約180mになり、個人情報を取得することなく、匿名のアクセス情報が取得できるようにしている。取得した情報はアドインテDMPに蓄積され、様々なマーケティング施策に活用できる。
京都本社
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取締役副社長・COO 稲森 学 氏
1986年生まれ。33歳。通信会社で営業として働き20歳で起業。24歳で自身の会社の株式を売却し、株式会社イーファクター(マザーズ上場 現株式会社メタップス)の大阪支社立ち上げに従事。その後、2度目の起業で、SNSに特化したマーケティング会社を設立。2016年に株式会社アドインテと合併し副社長に就任。
アドインテでは、セールス部門、DX事業部、資金調達、新サービス開発、など幅広く担当。
セールスプランニングDiv.ゼネラルマネージャー 山田 拓也 氏
1994年生まれ。26歳。
大学卒業後、ITベンチャーにて営業、新規事業の立ち上げに従事。
2019年3月に株式会社アドインテ入社し、セールスプランニングDivに所属。
デジタルマーケティングとDX支援を流通小売業向けに提供/営業活動を実践中。
協業担当者
富士通コミュニケーションサービス株式会社 ゼネラルマネージャー（営業BG担当）（兼）エグゼクティブサービスデザイナー 於久 佳史 氏
富士通(株)にて産業機械、自動車メーカー等製造業のアカウント営業、SCM／ERPの拡販、中国における広報・宣伝、マーケティング部門にて、ロイヤルティ向上のためのユーザ会／エグゼクティブ向けプロモーションなど を担当。現在は、デジタル技術を活用し、顧客体験価値を向上させロイヤルティを高めるサービスの企画及び運用、及びマーケティング／営業活動を実践中。
富士通コミュニケーションサービス株式会社 サービスデザイナー 深町 博久 氏
兼任型コールセンターにて、スーパーバイザー・マネージャーに従事。第20回カスタマーサポート表彰制度（公益社団法人企業情報化協会）にて、最優秀賞受賞。現在は、コールセンターのアウトソースに留まらずクライアントの「顧客発掘」から「顧客ロイヤルティ向上」まで包括的に支援可能なサービス提供を実施中。
本件に関するお問い合わせ
富士通アクセラレーター事務局
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メール：contact-fap@cs.jp.fujitsu.com
HP：https://www.fujitsu.com/jp/innovation/venture/index.html
