ビジネスのオンラインシフトによって業務における時間と場所の制約が取り払われ、効率的な営業活動が可能になった。しかし、従来の対面コミュニケーションによる営業活動よりもパフォーマンスが落ちてしまうケースがある。それはなぜか。

コロナ禍をきっかけにビジネス環境が一変した。特に大きな変化を求められたのは営業部門だ。客先に通って対面によるコミュニケーションで関係性を深める手法からオンラインへのシフトが進み、時間と場所に制限されない営業活動が可能になった。便利になった一方で、従来の「足で稼ぎ、お客さまの懐に入り込む」スタイルが強みだった営業担当者の中には、オンラインで力を発揮できていない人員がいる。

オンラインシフト後もパフォーマンスを上げ続ける営業部門の在り方とはどのようなものか。日本マイクロソフトのエバンジェリスト西脇　資哲氏に「営業担当者」と「組織」の2つの視点から話を聞いた。