求められる、対面・非対面のハイブリッドに適応した新しい営業スタイルとは？ : 富士通

求められる、対面・非対面のハイブリッドに適応した新しい営業スタイルとは？

顧客接点強化
オンライン面談
デジタルギフト

急速なオンラインシフトによる、新しい社会に適応する営業スタイルの必要性

テレワークの普及や新型コロナウィルス感染症の流行によって、社会全体が新しい生活様式に移行し、急速にオンライン化が進んでいます。そのような状況下で、社会が企業を評価する判断基準も複雑化しており、with・afterコロナ期においては、非対面と対面のハイブリッドコミュニケーションに対応する必要があります。

これまでの対面式営業は、営業担当者個人の経験や勘に頼る部分も多く、組織として安定した営業力を得にくい手法でした。特に、金融、不動産、自動車、製薬といった業界の営業は、クロージングまでの手間や時間に対して、効率的な営業が難しい分野だったと言えます。

また、新規顧客の獲得だけではなく、既存顧客との関係性の維持、拡大も図らなければ、企業は持続的な成長を見込めません。世の中の転機をうまく活用し、変化に抗うのではなく、変化の波にのって営業手法を効率化することが、ビジネスの成長につながるのです。

一方で、企業側には新たな営業や関係維持の手法に移行しづらい理由や要因があることもまた事実です。

現状の非対面営業の課題

課題1お客さまとの接点がつくりにくい・・
非対面での営業活動の場合、お客さまと接点をつくる機会が激減してしまう。接点が持てたとしても、いかにお客さまと接点を保ち続け、商品への興味を高めていただくかが大きな課題となる。
課題2お客さまの反応が見えず、ニーズが把握しにくい・・
ホワイトペーパーなどの資料を送っても、読んでもらえたか、どこに興味を持っていただけたかを把握しにくく、アプローチの機会を逃したり、営業活動の精度が低くなったりしてしまう。
課題3ITツールを使い慣れていないお客さまへの対応が難しい・・
急速に普及したオンライン会議やコミュニケーションツールは、利用する端末に応じて利用条件が異なることや、事前にアプリケーションのインストールや会員登録などの手間がかかるため、ITに疎いお客さまから敬遠されてしまう。
課題4個人の経験やスキルに依る営業スタイルに頼っている・・
営業する個々にやり方を任せているため、営業ノウハウやデータがたまらず、組織力の向上に繋がっていない。

新しい営業スタイルを手に入れる4つのポイント

ポイント1インセンティブを活用して、効率的にお客様との接点をつくる
オンラインイベントで効率的に顧客接点を構築
オンラインセミナーなどのイベントを企画、そこに参加してくれた方にインセンティブを用意し、非対面環境でも対面と変わらないおもてなしを通じて、リードを獲得します。
［アプローチ例］
- 顧客情報収集キャンペーン
お客様との接点からリレーション強化につなげる
獲得したリードを育てていくフェーズにおいて、非対面であっても関係値を向上をさせ、次の商談に進めることがクロージングをさせるには重要。既存の顧客との関係値を維持することが大事です。
［アプローチ例］
- オンライン面談後の御礼
オンラインでの接点構築を実現するソリューション Finplex eXvaly
ポイント2非対面でもお客さまのニーズや反応を的確に把握し、最適な提案を行う
関心度の高いお客様へのアプローチ
資料をお送りしても、お客さまが読んでくれたか分からない。闇雲に営業をするのではなく、関心の高いお客様からアプローチして、効率的な営業を行うことが働き方の改善や業務効率の向上にもつながります。
［アプローチ例］
- 顧客ごとの閲覧状況を可視化
お客さまの閲覧箇所から、関心事を理解
非対面営業だからこそ、ニーズの把握ができることを知っておくべき。お客さまがどんな情報に関心を寄せているかを理解することで、次回提案の精度も向上します。
［アプローチ例］
- 閲覧箇所をヒートマップで表示し顧客の関心が高い箇所を可視化
顧客エンゲージメント強化を実現するソリューション Finplex eXgrow
ポイント3簡単に利用できる対面感覚のオンライン接客で、ITに不慣れなお客様も手厚くサポート
非対面だからこそ、お客様目線に立った営業を
オンライン接客をする上で、ご利用時の手軽さや、資料の説明や操作サポートを対面に近い感覚でご利用いただく必要があります。本サービスではお客様の負担が少なく、少ないステップでわかりやすくご利用いただける仕組みをご提供すると共に、ご説明資料への書き込みや、Webサイトでの申し込み操作サポートなどを、対面感覚でお客様に寄り添った形でサポートすることが可能です。営業活動の効率化はもちろんのこと、お客様の信頼獲得につながる行動が可能となります。
［アプローチ例］
- お客様マイページの操作サポート/オンライン申し込みのサポート/ご契約内容の確認
ブラウザのみでオンライン接客を実現するソリューション Finplex eXcloser
ポイント4日々の営業活動を通じたデータやノウハウを蓄積し、組織で営業力を高め、ビジネスを成長させる
新しい時代には、新しい営業スタイルが必要です。部署横断での顧客の囲い込み、組織での営業力の向上、育成などBtoBに限らず、消費行動の複雑化が叫ばれるBtoCの業界でも、そうした課題は多く、数字を達成すること＝できる営業ではなくなりました。必要なところに、適切なサービスやデジタル技術をうまく取り入れて、営業成果と効率化を共存させることが、ビジネスを成長させる上で、非常に重要なポイントになります。
ソリューションを組み合わせて成果と効率化を Finplex シリーズ