営業担当者の提案力を高めるには、商材に対する理解を深めることと常に学び続けることが重要だ。だが業務の合間に学習や訓練のための時間を確保するのは難しい。不確実かつ曖昧なVUCAの時代に、効率的に営業のレベルアップを図る方法とは。

成果につながる学びとナレッジ共有で全社のDX提案力を底上げ

ビジネスモデルと顧客ニーズは刻々と変化している。こうした変化に応じて企業は自社商材を拡充し、顧客の高度なニーズをかなえる提案をする必要がある。どの顧客にも最適な提案ができるように、営業担当者一人一人が広い知識を持つのが理想的だが、多忙な中で担当製品の知識を深め、担当外の製品知識まで学ぶのは難しい。

その結果、顧客に言われてから提案商材を探す「御用聞き」や、顧客のところに専門家を連れて行くだけの「ファシリテーター」の役割にとどまってしまう――さまざまな企業が、このジレンマに悩んでいる。富士通もこの課題を抱えていた企業の一社だ。そこで同社は、自社の業務プロセスや文化を見直すデジタルトランスフォーメーション（DX）のプロジェクトを推進する中、課題解決に乗り出した。具体的には、顧客のDX推進をはじめとするさまざまな課題を聞き出し、的確な提案をする専門知識と提案スキルを高めることを目指して、自社の営業部門向けトレーニングプロジェクト「BOOTCAMP」を立ち上げた。これにより日常業務の隙間時間にスマートフォンで短い動画を見て学び、チーム内で教え合う仕組みを構築した。

一方通行になりがちな従業員教育を「チームで学び合う」場に変えた秘策とは。BOOTCAMPを通じて見えた成果や課題と共に探る。