富士通製ソフトウェア「組込み」のススメ

Fujitsu SoftwareビジネスプログラムのOEMパートナー様にご活用いただいている富士通製ソフトウェアの「組込み制度」について、ご存じですか？​

■組込み制度とは？
会員様の製品に、富士通製ソフトウェアを機能の一部として組込んでいただくための制度。
製品の開発コスト削減や品質向上にお役立ていただける契約で、近年では自社パッケージのクラウドサービス化を検討されている会社様からのお問い合わせを多くいただきます。

このたび、日経クロステックActiveより「組込み制度」に関する取材を受けました。
ビジネスプログラム事務局メンバーが、制度について詳しく＆熱く語っております。
記事全文を本ページに掲載しておりますので、是非チェックしてみてください！

本記事よりさらに詳細を知りたい方は、以下のボタンから詳細資料をダウンロードいただけます！
本資料は、2024年6月にビジネスプログラム会員向けに限定開催したセミナーの資料がベースになっております。
契約を本格検討されている企業様向けに個別対応でお伝えしてきた内容も含まれておりますので、是非検討の一助としてご活用いただければと思います。

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日経クロステックActive掲載記事

競争力強化を図るベンダーが富士通の「組込み制度」を検討すべき3つの理由

パッケージ・SaaSベンダーは競争領域で勝負する時代に

　技術や社会環境の変化をとらえた新たな製品・サービスをリリースする――。
　ユーザーの声をタイムリーに製品に反映し改善していく――。
　ビジネスにデジタル技術が不可欠なものなった現在、これがパッケージ・SaaSベンダーの競争力強化に向けた“常道”であることに異論はないだろう。
　しかし、市場のニーズに対して素早く応え続けていくのは簡単ではない。新たな技術は次々登場し、知識の習得や技術力の強化が求められるからだ。IT人材のリソースは常にひっ迫しており、目の前の案件ですら十分に手が回らないことも多い。この状況で新たな製品・サービスを一からすべて自社でつくることには無理がある。
　パッケージ・SaaSベンダーに今、求められるのは選択と集中だ。具体的には「セキュリティー対策」「性能・信頼性の確保」「多様なプラットフォームへの対応」といったソフトウエア製品の前提条件となる部分には極力リソースを充てず、標準的なテクノロジーを採用する。同時に、より上位のアプリケーションレイヤーに人材や資金、自社固有のナレッジを集中的に投下することで、競争力のある製品・サービスを生み出すのである。
　そこで1つの選択肢となるのが、大手ベンダー／メーカー各社が用意しているOEM（Original Equipment Manufacturing）サービスを利用することだ。中でも今、多くの企業の注目を集めているのが富士通の「組込み制度」である。この制度が注目される理由や、活用メリット、実際の活用事例などを次ページで詳しく紹介する。

非競争領域は高品質な富士通製ソフトウエアにお任せ

　パッケージソフトウエアやSaaSを開発する上で、重要な機能要件の1つとなるのがデータベースやアプリケーションサーバーなどのソフトウエアだ。ただ、この領域は多くのパッケージ・SaaSベンダーにとって競争差別化要因になる部分ではない。そのため、多くのベンダーが商用のソフトウエアやOSSを活用しているが、様々な課題を抱えているケースもあるという。

富士通株式会社 オファリングセールス本部 オファリングマネジメント推進統括部
セールスリレーション推進部 マネージャー 栗木 麻紗子

　「商用のソフトウエアは、機能面や保守面で優れていても、単体で購入する場合、コストが高額になる場合があります。一方、OSSはコストを抑えられますが、品質を維持するためには自分たちでカバーしなければならない作業が多く、サポート工数が膨れ上がります」と富士通の栗木 麻紗子氏は話す。
　SaaSの場合は、ソフトウエアについてクラウドベンダーのPaaSを利用する手もある。ただ、PaaSとはいえ、コストや技術者などの問題を全て解決できるわけではない。「クラウドベンダーの都合によりPaaSで提供されるサービスが変わった場合、SaaS側の修正や新たな技術習得が必要になる場合があります」と富士通の田中 宏樹氏は語る。

富士通株式会社 オファリングセールス本部 オファリングマネジメント推進統括部
セールスリレーション推進部 田中 宏樹

　このような、非競争領域のソフトウエアにかかわる工数・コストを減らすことができれば、自社製品の開発期間や品質、あるいは価格設定にプラスのインパクトが期待できるだろう。これを実現するものとして今、注目を集めているのが富士通の「組込み制度」である。
　「富士通製ソフトウエアを、パッケージ・SaaSベンダー様の製品・サービスに組込んで開発・販売することができる、いわばソフトウエア版のOEM制度です」と栗木氏は説明する（図1）。

図1：富士通の「組込み制度」
富士通製ソフトウエアを組込んだ製品の開発・販売を支援するベンダー向け制度。
ライセンス費用およびサポート費用は製品の販売実績に応じて支払う形だ

　これを利用することで、ベンダーは本業であるアプリケーション部分の開発に自社のリソースを集中できる。富士通のセールスリレーション推進部が担当している約140社（2024年7月現在）のパートナーに対して行った調査でも、技術者不足の解決策として「他社との協業」を検討する企業は全体の7割に上ったという。このような声に応える制度といえる。

ベンダーが得られる3つのメリットとは？

組込み制度の適応対象になる製品群は、データベース、アプリケーション基盤、帳票生成・管理ソフト、運用管理ソフト、COBOLの開発・実行基盤など多様だ。これらを必要に応じて自社製品に組込むことができる。
　組込み制度のメリットは大きく3つある。
　1つ目は「柔軟な課金体系」だ。組込みに伴うライセンス費用は、製品の販売形態に合わせて選択できる。「パッケージ製品なら一括課金、SaaSやサブスクリプション製品なら月額課金が可能です。サービス提供に当たり適切な利益構造を実現できます」と栗木氏は説明する。
　2つ目は、「実績ベースの支払い」（図2）。販売形態に合わせて選択したライセンス費用は、売れた分だけの後払いでよい。販売実績がなければ、その月の支払いは発生しない。投資リスクを抑えることができるだろう。

図2：実績払いのイメージ
販社やエンドユーザーに製品が売れたら、販売実績報告書を富士通に提出する。
これをもとに請求書が作成される。売れた分だけの後払いなので、先行投資のリスクを抑えられる。支払いにかかわる事務作業の負担も少ない

　そして3つ目は、富士通ならではの「高品質な長期サポート」だ（図3）。富士通が開発しているソフトウエアはもちろん、富士通はOSSベースの「Fujitsu Enterprise Postgres」なども開発・提供しており、OSSに関する技術や知見、コミュニティへの貢献やサポートの実績で業界有数のレベルを誇る。「この強みを生かし、製品開発からリリース後の保守までを幅広くサポートします。パッケージ・SaaSベンダーからの問い合わせには知識・経験豊富な専門の技術者が対応します」と田中氏は言う。

図3：長期にわたりサポートを提供（Fujitsu Enterprise Postgresの例）
サブスクリプション版は7年間の標準サポートに加え、延長サポートや限定サポートを利用可能

さらに、長期サポートにより、ベンダーがソリューション提供戦略を描く際、エンハンスのタイミングなどを計画しやすいこともメリットといえるだろう。

開発／販売パートナーと出合えるプログラムも

　さらに、富士通ならではの仕組みとして「Fujitsu Software ビジネスプログラム」というパートナープログラムがある。組込み制度の契約を交わしたパッケージ・SaaSベンダーは、自動的にこのプログラムに加入することもできるという。
　「このプログラムは、会員企業がそれぞれの“得意技”を生かして協力し合い、新たなビジネス創出を目指すもの。140社（2024年7月現在）のパートナー企業同士のマッチング機会を提供します。ここで、製品の開発パートナーや販売パートナーを開拓していただくこともできるはずです」（栗木氏）
　組込み制度は既に90以上のベンダーが利用し、ビジネス成果につなげている。製造業界向けのITソリューションを提供するエクスはその1社だ。クラウドの普及に伴うマルチデータベース化へのニーズに対応するため、生産管理システム「Factory-ONE 電脳工場」のデータベースの1つにFujitsu Enterprise Postgresを採用した。
　「ミッションクリティカルなシステムを支えるため、データベースには高い可用性やセキュリティー、高品質なサポートが求められます。OSSデータベースでは、十分なサポート体制がない点がネックになりますが、その点、Fujitsu Enterprise Postgresでは富士通による機能追加、サポート、独自の障害対応、長期保証などが提供されます。今回は特にサポート・障害対応・長期保証をご評価いただきました」と田中氏。商用データベースを利用していた頃との比較で、コストも抑えられており、提案力・競争力向上につなげることができているという。
　パッケージ・SaaSベンダー各社にとって、ニーズの変化にいかに迅速・的確に応えられるかは、これからのビジネスの生命線といえる。富士通の組込み制度を活用することで、製品戦略のスピードアップと品質向上を両立できる。さらに、パートナーとのマッチングの機会も広がるだろう。パッケージやSaaSのビジネス強化を目指すベンダーは、ぜひ一度検討してみることをおすすめする。

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