大型製品の減少や後発医薬品(ジェネリック医薬品)のシェア拡大といった市場の変化に加え、MRの訪問規制の浸透など製薬企業にとって逆風が吹くなか、これからの製薬企業やMRは、「営業プロセスの改革」による営業力の強化と効率化が求められると考えます。
富士通は、製薬企業のデジタルマーケティングをご支援するソリューション・サービスの提供を目指しています。
2015年9月に政府が策定した「医薬品産業強化総合戦略」を受け、製薬業界では後発医薬品(ジェネリック医薬品)の国内市場シェア拡大が加速し、先発医薬品(長期収載品)による収益が減少した製薬企業各社は、海外展開や事業構造改革といった事業の転換を余儀なくされています。
MR白書によると、2014年度のMRの総人数は前年度よりも約1,000人減少しており、国内の人員整理や削減も進んでいます。また、医療従事者へのMRの訪問規制が浸透するなど、製薬企業やMRにとって逆風が吹く中、今後製薬企業には「営業プロセスの改革」による営業力の強化と効率化が求められると考えます。
富士通は、製薬企業が「営業プロセス改革」を実現するためには、以下の2つの施策を実行することが重要であると考えます。
MRの営業プロセスのうち、「薬剤への興味喚起」や「治療ニーズの顕在化と共有」といった初期プロセスをWebサイトやインフォメーションメール等で行うことで、MRによる医療従事者へのアプローチ(ディテーリング)のデジタル化を推進します。
デジタルディテーリングの強化により、MRが従来の営業プロセスにおいて費やしてきた時間や手間を削減し効率化を図ります。営業プロセスの効率化により確保した時間や手間の余剰分を、処方拡大やMRの新たな活動や取り組みへとシフトします。
【MRの営業プロセスにおける活動量の現状と今後】
また、富士通は、営業プロセス改革における「デジタルディテーリング(eディテーリング)の強化」と「営業プロセスの効率化」を実現するためには、以下の3つの要素が重要であると考えます。
これまでの現場主導の営業活動から、営業やマーケティング活動のプロセスをモデル化し、モデルに基づいた活動を推進します。
製薬企業内に蓄積されている実消化データやMRの活動実績履歴、Webサイトのアクセスログ等の各種データを統合管理し、それらのデータを分析・活用するためのデータマートを構築します。
データマートに蓄積されたデータを分析するためのツールを導入し、分析スキルを持った人員を配置します。
【製薬企業のデジタルマーケティングモデル】
富士通が持つ、ビッグデータ技術を中心とした最新技術を最大限に活かし、製薬企業の新たなMR活動をご支援するソリューション・サービスの提供を目指した様々な取り組みを進めています。
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