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韬光养晦 厚积薄发——富士通的中国市场故事

富士通(中国)信息系统有限公司

上海, 2013-07-16

如何做市场?相信每个人都有一份不同答卷。

富士通(中国)信息系统有限公司石崎幸雄,FCH的市场部“大佬”的回答绝对出乎大多数人的想象。当然,这一切都和富士通的企业文化、石崎幸雄的职业生涯息息相关。

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专业做市场

石崎幸雄1988年加入富士通,用他自己的话来说是“从没换过公司”。在25年的职业生涯中,石崎幸雄一直负责市场工作,从欧洲到美国,从日本到中国,他对工作、对行业的专注称得上“独沽一味”。

1990年开始,石崎前往英国,负责富士通的系统及存储产品的市场工作。他的工作不仅包括我们所熟悉的产品宣传和市场推广,也包括新产品的策划。之后,在日本,在美国,石崎的工作范围进一步拓展开。

就像杰罗姆•麦卡锡在《基础营销学》里提出的定义:市场是指一群具有相同需求的潜在顾客;他们愿意以某种有价值的东西来换取卖主所提供的商品或服务,这样的商品或服务是满足需求的方式。IT产品汰旧换新,社会对于ICT技术的需求不断扩展更新。在美国,石崎幸雄的工作,就是利用富士通企业的产品和技术,计划、策划能够不断满足企业和消费者新需求的IT产品与服务,并进行投资、负责推广,同时也提供销售、支持和后续服务。

在德国,富士通与西门子合资成立的富士通西门子电脑信息有限公司,现已成为富士通全资企业,也能看见石崎的身影。

亚洲吸引力

巨大的吸引力,令在全球市场周游了近20年的石崎幸雄最终回到了亚洲。

作为成长型市场,石崎形容亚洲“非常重要”。无论是印尼、新加坡,都展现出勃勃生机,当然,其中最引人注目的还是中国。

2011年,石崎开始担任现职,负责全权领导FCH的市场工作,包括平台和周边产品]解决方案等的市场和技术支持工作。石崎强调富士通是一家“全球”企业,而FCH是一家“中国”企业。不仅是本地化的员工、及时全面的在地服务,包括EBISS之类的解决方案也是在中国市场开发完成,能够满足中国市场的具体需求。在中国,所有项目都会强调本地化,只有真正实现本地化的产品和服务,才能真正满足中国顾客的需求。

合作的意义

富士通注重合作,强调与客户之间的合作伙伴关系。身为全球IT三强之一,富士通与许多知名IT企业都有密切而久远的合作关系。

例如SPARC Enterprise M3000轻薄型服务器,这是富士通和Sun Micro,即当时的太阳计算机系统中国有限公司(现已被甲骨文收购)合作开发。

石崎解释:在合作开发产品时,企业需要不同的对接窗口,包括市场窗口、工程窗口、软件窗口、法律窗口……所有这些涉及到一款成熟产品最终推向市场、取得成功的方方面面都需要合作企业的共同参与。石崎在其中与合作伙伴一起负责SPARC Enterprise M3000市场的工作。市场意味着正确的设置产品线,产品未来朝哪个方向发展、产品信息如何推送、销售支持的相关策略、人际联系以及媒体合作等。这些拥有大概念、又涉及小细节的工作,正是市场工作的价值与乐趣所在。

了解、熟悉与信任

提及富士通的市场知名度,石崎的回答是“不着急”。

大概只有这家创立于1935年、和企业客户合作超过50年的老牌IT企业才有资格这样说,“大约10年之后,富士通会成为中国市场的知名品牌,会有更多的中国客户了解、熟悉、信任、并选择富士通。”

就像在中国市场,一开始众多的高校、交通、通信等基础设施选择了富士通的硬件产品,包括服务器和存储设备,渐渐扩大到其他平台产品、硬件周边和解决方案以及服务。在中国市场,富士通最早为来中国发展的日本企业提供产品和服务,渐渐地许多欧美企业也通过全球采购选择了富士通,越来越多的中国本地企业,包括制造业、流通业、教育、医疗等行业也开始更多地选用富士通的产品和服务。富士通的客户也从北京、上海、广州,逐步推向西安、长沙、武汉、成都等地。

石崎强调,正是通过这坚实缓慢的一步步,中国用户越来越了解富士通,同时,富士通也越来越了解中国市场、中国用户。

中国市场的快与慢

“当然,”石崎强调“中国市场的特点是快速反应。中国市场高速发展,许多客户都会要求“快”。

所以在中国,FCH也一直敏锐观察市场,不断思考FCH看到什么、能做什么。富士通的内部联系紧密,会整合全球资源,了解最新的解决方案,然后快速测试本地市场,及时提供给本地客户。”石崎形容FCH的商业模式,是提供定制解决方案,满足顾客的各项需要。这不是简单的客定制,是基于满足中国市场需要的基本模块的基础上定制。

所谓“快”,例如富士通华南数据中心的投入使用,富士通对于云服务和大数据的快速反应,究其根本,在于富士通持之以恒的研发投入。富士通集团每年营业额的5%用于研发。

不要急,慢慢来,就像石崎所言。因为,快速、高效的ICT技术实施,归根结蒂,还是来自于稳定的、持久的、循序渐进的厚积薄发。

关于Fujitsu(富士通)集团

Fujitsu(富士通)是世界领先的日本信息通信技术(ICT)企业,提供着全方位的技术产品、解决方案和服务。在全球拥有约17万名员工,客户遍布世界100多个国家。我们凭借在ICT领域的丰富经验和实力,致力于与客户携手共创美好的未来社会。富士通集团(东京证券交易所上市代码:6702)截至2013年3月31日财政年度的合并收益为4.4兆日元(470亿美元)
如需更多资讯,请浏览:http://www.fujitsu.com

关于富士通(中国)信息系统有限公司

富士通(中国)信息系统有限公司为Fujitsu(富士通)集团在中国设立的独资公司,也是Fujitsu(富士通)在中国业务的核心公司之一。凭借全球强大的技术背景、对高品质产品的一贯专注,以及完善的咨询和支持服务,Fujitsu(富士通)为客户提供技术前沿的系统架构,全力协助中国企业解决信息化建设问题,并精心打造满足核心业务需求的解决方案,帮助客户提高竞争优势,开创无限的商机。
如需更多资讯,请浏览:http://www.fujitsu.com/cn/about/local/subsidiaries/fch/

徐 捷

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传真: +86-21-5877-5286
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公司:富士通(中国)信息系统有限公司

新闻ID: 2013年7月16日
日期: 2013-07-16
城市: 上海
公司: 富士通(中国)信息系统有限公司