从产品供应商到服务提供商

上海, 2012-03-09

佐竹机械（苏州）有限公司是1998年11月由日本佐竹公司在中国创办的独资企业，专门生产各种碾米和制粉设备。佐竹机械是世界著名的粮机制造商，是稻米、制粉以及干燥设备的专业制造厂家，已有一个多世纪的历史。在谷物加工方面的科学研究及技术水平处于世界领先地位，其产品畅销世界140多个国家。

佐竹机械（苏州）有限公司自1998年投产以来，产品已覆盖中国绝大部分地区，在华东、华南、华中、西北、华北的30多个省、自治区、直辖市拥有数千家客户，提供设备上万台，为中国的粮食产品打入国际市场提供了强有力的保证，信誉卓著。

佐竹机械（苏州）有限公司自2001年开始使用富士通（中国）信息系统有限公司的PRONES系统。2011年，佐竹对现有的PRONES系统进行升级、更新。根据富士通提出的改善建议，佐竹在原有的系统功能上追加了报价系统、财物系统数据连接，实现利润管理。佐竹机械（苏州）有限公司计划3年后，实现销售额5倍成长。

进一步拓宽市场

佐竹机械的蓝光大米色选器。目前中国对于大米色选器的需求正在急剧增加

自1998年进入中国市场，佐竹始终如一地坚持针对中国本地市场进行销售。佐竹运用在日本国内具有压倒性优势的技术实力和品牌开发能力，针对中国市场的大型国有精米工厂、外资精米工厂销售超大型精米机和色选机。

同时，佐竹的产品线覆盖面广，从用于田间种植管理的检测仪器开始，包括种子消毒设施、水稻栽培诊断、收割后的烘干储藏设施、碾米加工设备、直至电饭煲等米饭设备、以及袋装米饭等，产品涉及谷物生产的上下游，做到了贯穿全产业链的产品架构，具有强大的综合实力。

佐竹进入中国已经超过十年。这十多年来，佐竹与中国市场一同发展，慢慢感觉到中国人饮食文化的变化：现在，消费者更需要安心、安全、好吃的米。消费者对于饮食安全的高度关注，促使谷物供应商亦不断加强米的甄别技术。因此，市场对于收割时所采用的色选机的需求也在不断增加，并且要求更为严格。

另一个有利现象是：到目前为止，一些原先并未采用佐竹产品的工厂，近年来也开始使用佐竹设备。中国市场对于佐竹品牌的认知度进一步提升，对佐竹在中国的业务发展起到了推波助澜的作用。

便捷易用的PRONES

佐竹机械（苏州）有限公司从2001年开始使用富士通（中国）信息系统的PRONES系统。佐竹企业企划部长今林诚评价PRONES系统：具有国际化、标准化的业务流程，无需特别规划，只要按照PRONES的流程，就能实现效率化操作。

对于佐竹来说，PRONES还具备另一个突出的优势：能够实现一个软件管理数家附属工厂。此外，PRONES的交互界面非常人性化，使用便捷。同时，基于PRONES系统的附加功能模块开发简便，甚至自己公司内部即可独立完成。

升级应对市场发展

佐竹机械（苏州）综合企画室室长今林诚先生说：“（通过FCH的帮助）我们能够对利益进行管理，并且具备了条件在（在扩大销售渠道方面）进行挑战。”

2011年10月，佐竹对现有的PRONES系统进行升级。本次升级的最大目的：实现用友财务系统和富士通PRONES的无缝连接，以避免手动操作中的失误。更新后的系统不仅提高准确率，还大幅缩短了公司月度财务报表的制作时间。

此外，系统升级同时实现了公司的利润管理。因为伴随中国市场的发展，佐竹机械的业务模式也发生了改变。目前的佐竹不仅是产品供应商，也是谷物行业的服务提供商，提供整个产业内的报价、设计、产品、施工等服务，以及一系列周边产品的实施。业务模式的转变促使销售和生产部门分离，销售的复杂化增加了的利润管理的难度。因此，佐竹和许多目前正处于由产品供应商向服务提供商转型中的企业一样，遭遇到同一种窘况：项目不结束，不能确切掌握盈亏。

升级后的PRONES系统与财务系统有效连接，每月第一周即能完成上月报表，根据报表，经营人员能迅速做出判断。同时升级后的PRONES 系统新增了针对利润管理的报价功能。项目实施前，每次报价时，佐竹可以预先有效估算成本；项目实施中，在每一个环节，佐竹也都能根据PRONES系统记录的报价和成本，估算出利润。领先的利润管理手段，有效地强化了佐竹机械全新的服务供应商的企业定位。

紧密的合作伙伴

佐竹机械（苏州）目前正在为扩大针对大米生产者的销售渠道，而积极推进小型产品的种类完善。

今林诚介绍在这次的升级过程中，他本人需要从日本出差到中国，因此很难在系统实施现场发挥领导作用。幸运的是，富士通（中国）信息系统有限公司的担当人员对制造业的许多细节非常了解，所以整个升级过程进展顺利。

今林诚表示：因为所处的领域不同、专业不同，一些IT项目工程师会按照自己的方式实现功能。在IT项目实施中，能详细听取客户意见并按照意见构筑系统非常很少。而富士通（中国）信息系统有限公司在此基础上，还能有针对性地提交改善提案。当然，并非所有提案都被接受。但这一点充分体现了明富士通员工具备完善的制造业知识，对自身的PRONES系统了解充分。

今林诚：富士通的完善服务使得双方在同一个层面上考虑企业面临的经营问题，令佐竹和富士通不再仅仅是客户和提供商的关系，进而成为紧密的商业合作伙伴，更加深了佐竹对富士通的深厚信任。

未来计划

在中国，政府致力于推进农业发展，精米工厂得到了政府的大力扶持，规模不断扩大。同时，佐竹也开始开发更多的小型谷物产品，专门针对农民专业合作社进行产品销售。如此，佐竹产品的销售渠道会从原有的大型精米工厂拓展至个体米农，销售数量会爆炸性增长，带来营业数据管理上的困难。新市场的开拓过程中，佐竹还需要考虑一系列的新问题：新产品与原有产品如何形成差异化竞争、其他竞争者的反应，这些声音如何上传到决策层等等。这些都将会是佐竹机械（苏州）有限公司的未来课题。

为了实现3年后销售额增加5倍，中国市场100亿日币的销售目标，佐竹机械（苏州）有限公司需要尽快搭建共享平台，将分属各部门的管理项目信息进行综合。2011年6月，今林诚从日本总部派驻中国，负责信息共享系统的搭建工作，预计花费一年时间，完成平台建设。新平台将实现苏州与日本总公司的共享。

佐竹介绍，中国的米产量有实现日本10倍规模的潜在能力，佐竹机械在中国栽培短粒米的地区拥有优势。今后，佐竹将对栽培长粒米的中国南部加强销售力度。佐竹将充分运用中国境内5个销售事务所的能力，并采用代理模式扩充渠道，实现集团在谷物产业上下游整体产业链上的综合化服务。