富士通株式会社

新たなコミュニケーションツールとして、注目を集めるスマートデバイス。「ビジネスシーンにふさわしい使い方は？」と問いかけるお客様の声が高まっています。

「便利なスマートデバイスも、法人のお客様には未知の領域です。不安を安心に変えるために、当社がまず率先して営業提案の現場で、クラウド端末として活用する。
さらに、その成果をリファレンスモデルとして発信していこう、と考えました」（プロモーション企画推進部 三浦 純也）。

2012年秋に始まったプロジェクトは、すぐに大きな壁に突き当たりました。社内のセキュリティポリシーに基づく「端末の社外持出禁止」のルールです。「厳しい利用制限は『富士通のセキュリティは堅固で万全』との信頼を築いてきた、守りの要でもあります。スマートデバイスの利便性だけを優先させていいのか、と」（三浦）。議論を重ねるなかで、IT戦略本部のメンバーの発したひと言が、プロジェクトの総意となりました。

「守りは十分にやってきた。でも、これまでにないことを世の中が必要とするなら、富士通から率先して変えていこう」。高度なセキュリティを維持しつつ、自由度の高い使いやすさも実現する。相反する課題の解決へ、効果的かつ効率的に運用管理するMDM（モバイル・デバイス・マネジメント）ツールに選ばれたのが、『IT Policy N@vi』でした。

「いまやらなければ、大きな商機を逃してしまう。限られた時間でしたが、Windows8にも先行対応できました」と語る三浦。FWESTの北村 誠も、「富士通のワークスタイルを変える一大転機。しかもそれが、お客様の良きモデルにもなっていく。これからの時代に必要なITガバナンスの仕組みを、一緒に創り出す挑戦でした」と、振り返ります。

新たな運用基盤を整備する第一フェーズを経て、ワークスタイル変革は第二フェーズへと移行しました。富士通の民需営業担当に対して、約400台のスマートデバイス^※2 を配付。実際の営業提案シーンで「スマートデバイスをどう使うか」を実証していきました。

まず『IT Policy N@vi』の「端末稼働状況の確認機能」を活用し、端末の適正配置と活用促進を実現しました。さらに、電源のオンオフだけでなく、実際の画面表示時間を元に利用頻度を含めた「実活用状況」も把握できるようになりました。「目の前で使うことで、お客様から『で、どんな使い方をしているの？』と。当社のスマートデバイスへの高い関心を引き、導入検討の入口に立つチャンスが増えています」（三浦）。

そして、これから始まるのが「活用方法の収集、解析」です。どんなWebやアプリを、どのタイミングで活用すれば、より効果的に高い成果を生み出せるか。「利用ログの収集機能」により、営業が個々に工夫した「上手な提案シーン」が一目瞭然となり、お客様への「最適な解」を導き出していきます。

「従来のMDMはセキュリティの監視が中心でした。しかし、提案プロセスの動きを共有し、利活用につなげていく仕組みは、他にない先進的なものです。お客様のニーズに一歩踏み込み、より深く広く貢献できるようになるはず」と期待を寄せる三浦。FWEST の冨田 綱樹も、確かな手応えを感じています。「利用ログ活用の取り組みをお客様へご紹介すると、お客様からは『是非そういった事例を教えて欲しい！』と言われます。今回の富士通の事例を通して、セキュリティ確保といった守りだけでなく、アグレッシブに活用する『できる営業スタイル』への提案が求められている、と確信しています」。

現在進行形で続くプロジェクトは今後、スマートデバイスを倍以上に増やし、民需営業担当への配付率を高めます。最前線の営業から寄せられる声はそのまま、より良いモデルづくりの大切なテーマです。課題であった「端末での機密情報（提案書など）の持出」はセキュリティ強化によってクリアし、使いやすさがさらに向上しています。

提案をする。そんな上手な活用シーンを全営業へ横展開し、リファレンスモデルの量も質も充実させていきます。ただ、本当のゴールはお客様自身がスマートデバイスを活用し、確かな成果を上げること。チャレンジの本番は、これからですよ」と、三浦は笑顔で抱負を語ります。

つくり手こそ、真の使い手であれ――。歴史が実証する訓えは、まさに「クラウドファースト」時代の担い手である富士通とFWESTが目指す姿です。スマートデバイスの「モノ」の価値だけでなく、「上手な使い方」を目に見える形にして、お客様に応じた「最適な解」をこれからもご提案し、貢献してまいります。

※1「セキュリティ」「IT資産統制」「エコ」「システム運用」の4つのポリシーをお客様に最適な形で策定し、ITガバナンスの向上を支援するマルチデバイス対応のクラウドサービス

※2 富士通が法人のお客様に提供しているスマートデバイス（Windows8搭載『STYLISTIC Q702/G』、Android搭載『STYLISTIC M532』の2種類）