Salesforceソリューション「つながる」アカウントベースドマーケティング

商品・製品(モノ・プロダクト)のコモディティ化が進むと、いくら画期的で他社にはない商品・製品を提供していても、技術進歩によって、急速に価値が失われプロダクトライフサイクルは極端に短命化します。そのような急激な市場変化において、今まで世になかった"新しい商品・価値サービス"をお客様に提供することは企業のビジネス成長の源泉となります。
「つながる」アカウントベースドマーケティングは従来、製品事業部/業務部門単位に散在する顧客情報を集約/統合することで、企業内で部分最適だった顧客情報管理(CRM)の全体最適を実現でき、組織全体像を捉えた対企業のマーケティングアプローチが可能になります。

購買プロセスの変化による企業の課題

営業活動の「始まり」が大きく変化

インターネットでの情報収集が一般的になった現在、企業の営業(特にBtoB事業)がお客様へアプローチをする以前に、お客様の購買担当者は自社に必要な商品情報は自ら調べ、情報を入手し、商品の選定をある程度済ませていると言われています。

  • ガートナー社の調査によるとBtoB取引においては、92%の企業は製品/サービスの購入前にネットでリサーチ・情報収集を行う
  • BtoB企業の買い手側(=お客様)は、営業担当者へ直接コンタクトを取る段階で、購買意思決定プロセスの60%を済ませている

売り手側の企業は買い手側が優位な価格競争に巻き込まれる状況にあると言われています。よって、購入・導入プロセスにおいていかに早い段階で、お客様の購買行動・動向を正確に把握・察知し、的確なタイミングで営業アプローチができるかが「命運を分ける」ことになります。

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お客様はどんな基準で製品を選んでいるか?

これまでは製品の性能や品質で選ばれていましたが、技術革新で基本機能は横並びになり差別化が難しくなっています。お客様に合わせた顧客提案を行うものの営業担当者ごとに経験値に差があり対応経験の差で購入後のサポートも満足度にバラつきが発生。企業として一貫した顧客対応で魅力向上が急務になっています。

営業担当者のお客様の期待を超える対応や、見えざるニーズを察知し最適なタイミングでアプローチすることが課題です。
マーケティング部門にとってはお客様がどのような興味・関心をもっているか、どの購買プロセスステータスまで進んでいるのかといった情報を付加して、より高い精度のリードを営業部門へ引き渡すか・顧客反応や行動情報を共有するかが課題です。

これらの課題に対して、「つながる」アカウントベースドマーケティングに取り組むことで、企業で一元化・統合された顧客情報によって、マーケティング部門と営業部門のそれぞれが持つ情報(例:リードのWebサイトアクセスログ、イベント参加履歴、商談・活動管理情報、キーマンのパーソナル情報、過去取引実績など)のデータ連携が強化され、今までになかった営業アプローチが可能になります。

お客様(=Account)を中心に考えた戦略的なマーケティング施策を策定できるため、企業からの収益は大きくなると期待されます。

「つながる」アカウントベースドマーケティングでお客様との関係構築を

お客様との最初の接点であるマーケティング、営業部門から「つながる」取り組みを全体最適化を見据えて領域ごとに取り組むことで、スピードと着実な導入でお客様との関係構築を実現することができます。

顧客情報データを全社で共有/活用

  • マーケテイング部門と営業部門が持つ顧客情報をワンプラットフォームで管理を実現、全体最適で顧客情報データを共有
  • 販売実績などの基幹データや外部情報を活用することで、より戦略的な顧客のターゲティングが可能

最適タイミングの営業アプローチ

  • お客様が情報収集の段階から購買行動をいち早く察知が可能
  • チャネル全体を見据えた全社でのマーケティング施策展開、より良質なリードを営業部門へ引き渡すことで商談確度が向上

新たな感動体験

  • 従来の営業担当者の経験・スキルに左右されない、企業として一貫した顧客対応とサービス提供を実現
  • お客様が気づいていない潜在的なニーズから新たな提案ができ、CX(=顧客エクスペリエンス)を最大化、良好な信頼関係の構築と維持

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導入事例 - 製造業B社様

アカウントベースドマーケティング(ABM)の実践によるリードの創出
名刺情報でマーケティングオートメーション(MA)とセールスフォースをつないで新規商談開拓を支援

日頃の営業活動および大規模イベントで獲得した多数の名刺情報を、イベントフォロー後も有効に活用するため、Salesforceにより、名刺情報とWebサイト訪問履歴をマッチング。
確度の高いリードをタイムリーに把握して営業活動につなぐことが可能になりました。

適切なタイミングで顧客アプローチが提供出来ない課題

  1. 導入前の課題
    • お客様のニーズが掴みきれない
    • マーケティング活動からリードにつなげられない
    • 名刺情報が活用されていない
  2. 導入による効果
    • ビジネスチャンスをいち早く察知
    • ワンストップによる顧客対応
    • 顧客情報の充実化

Webサイトに来訪したお客様と名刺情報をマッチング

営業が持っている名刺情報をイメージスキャナでOCRしてSalesforce に顧客情報として取り込み、Webサイトを訪問されたお客様の情報を、担当営業に通知。Web サイト上で起こっているお客様のアクション(メール問い合わせ、コンテンツダウンロード、セミナー申し込み)をワンストップで営業につなぐことができます。

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「つながる」アカウントベースドマーケティング構成概要

マーケティングと営業部門の情報共有と活用をワンプラットフォームで提供

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「つながる」アカウントベースドマーケティング 主要機能一覧

機能 詳細
顧客管理 お客様を中心に社内外の情報を集約
リード取得 ターゲット顧客へのデジタルアプローチ
リード育成 マルチチャネルで訴求し行動を数値化
営業引き渡し 営業へ自動引き渡し
商談管理 状況が可視化され社内でフォロー
活動管理 社内の顧客チャネルの活動を一元化
オープンデータ 地域や自治体などの統計情報を提供
メディア提携 関連するニュースを自動で提供

Finplexスマート営業APIサービス群neXessary

「顧客接点強化に向けて、営業活動をスマートに」をコンセプトに、担当する顧客とのリレーションシップ構築から効果的な営業活動の実施までをサポートする、「行動シミュレーションAPI」や、「話題・記事マッチングAPI」、「プロファイリング・性格・相性診断API」などの各種APIを提供します。

生命保険、銀行、証券などの金融機関だけでなく、それ以外の業種でも、フィールド第一線で営業活動を行う営業職員の「スマートな営業スタイル」への変革実現を支援します。

個々個人の営業力強化 -足りない機能をAPIで提供-

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