非対面でも温かみ!オンラインで距離を縮める営業スタイル

関連イベント|グローバルイベント「Fujitsu ActivateNow」(オンライン配信中)

  • オンラインで距離を縮める営業スタイル(顧客接点強化編)
    非対面でも温かみ!スマホでお客様との関係構築を実現

    コロナウイルス感染拡大を受けて、金融機関とお客様の接触機会は激減しています。非対面でのイベント開催やコンタクトライン獲得、コンテンツ閲覧分析によるニーズ把握など、お客様と接点構築を支援するサービスをご紹介します。

    • 登壇者:富士通株式会社

これまで、生命保険などの金融商品は、対面での営業活動が前提でした。ところが、新型コロナウイルスの感染拡大により、対面営業の自粛が広がり、顧客の新規開拓が難しくなっています。ニューノーマルに向けてお客様との接点がオンラインへとシフトする中、お客様とつながるきっかけや信頼関係をどう作っていけばよいのでしょうか。営業職員やお客様の大切にしたい「想い」から、今、求められる新しい顧客接点のあり方を考えます。

ニューノーマルへのシフトと急速なデジタル化で対面営業の機会が激減

従来であれば、保険などの金融商品の営業は対面によるアプローチが前提となっていました。まずは、パンフレットなどを配布してファーストコンタクトをとり、対面回数を増やす中で、お客様の価値観や関心ごとを引き出し、お客様にとって最適な商品の販売につなげる方法がとられていました。

ところが今、営業活動を取り巻く環境は急激に変化しています。コロナ禍もあってお客様の生活スタイルは多様化し、営業社員が対面する機会は激減。さらに、スマートフォンの普及や高速通信網の配備により、市場は急速にデジタルに転換していくと思われます。

リアルとオンラインのバランスの取れた営業スタイルとは

このような環境の変化において、お客様との接点をすべてデジタル転換してしまってよいのでしょうか。営業社員であれば、場所を選ばずお客様と接点を持ちたいというニーズがある一方で、対面だからこそ提供できる誠実さや温かさを大切にしたいという思いもあるでしょう。

お客様の側も、デジタル化の前提となる個人情報の提供に抵抗があったり、本当に信頼できる人から話を聞きたいというニーズもあったりするはずです。オンライン化がもつ生産性を高めるというメリットがある一方で、オフラインの対面型営業がもっている、肌で感じるメリットも数多くあります。営業社員とお客様、双方の不安を払拭し、単純なオンライン化ではなく、バランスの取れたオンライン化を進める必要があるといえるでしょう。

コミュニケーション手段が変化しても、変わらないつながり

技術の進化や生活の多様化とともに、コミュニケーション手段が変化しても、富士通は、お客様との「変わらないつながり」を大切にしたいと考えています。変化を取り入れながらも、誠実で親身なつながりは変えない、不易流行のコミュニケーションの実現を目指します。

その実現のためのご提案が、顧客接点サービスにおける3つのソリューション軸です。1つ目は、「接点づくり」。お客様の興味を刺激するコンテンツ発信や、非対面イベント開催を支援するツールが重要になります。2つ目は、「コンタクトチャネルの獲得」です。イベントのデジタルギフトを通じてお客様の連絡先などを獲得します。そして3つ目が「ニーズ分析」。お客様のURLのアクセス履歴や資料の閲覧情報から興味を視覚的に把握します。

新しい営業スタイルを確立するための3つのソリューション軸

ニューノーマルにおける顧客接点をどのように実現するか、ここから先は、「Fujitsu ActivateNow」の講演「オンラインで距離を縮める営業スタイル(顧客接点編)非対面でも温かみ!スマホでお客様との関係構築を実現」で、具体的にご紹介します。動画をぜひご覧ください。

金融特集

オンラインでのコミュニケーションの悩みを解決!

これまで多くの業界で対面型の営業が一般的でした。とくに、生命保険販売や資産運用の相談など、金融商品を扱う場面では対面型の営業スタイルが重視されていました。ニューノーマル時代を迎え、お客様や社内とのつながりがデジタルにシフトする今、新たな営業スタイルやコミュニケーションを前提に、金融業界においてどのように業務を運営していけばよいのでしょうか。ユースケースを交えながらご紹介します。

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