富士通が取り組むBtoBデジタルマーケティング

お客様の変化に寄り添う

常に重要な企業課題である新規顧客開拓。その対象であるお客様がいま、大きく変化しています。強力な営業力を武器に成長を続けてきたBtoB企業にとってはこの影響が特に大きく、これまでと異なる方法でいかに企業のキーパーソンに接触し、商談に繋げるのか考える必要に迫られています。

富士通の場合、長期にわたって情報システム部門が主なお客様でしたが、近年はLOB(Line of Business:非IT、現場部門)からのお問い合わせが増えています。そこで2013年からオウンドメディアやソーシャルメディアを開設し、コンテンツの拡充を進めてきました。そしてそれらのデータ活用に向け、2015年からはマーケティングオートメーション(MA)ツールのMarketoやプライベートDMPを本格導入し、営業/マーケティングの現場を“デジタル武装”してきました。

富士通がデジタルマーケティングを本格化したワケ

  • 富士通が感じていたお客様の変化
  • 顧客を「見える化」するデータ整備
  • デジタルとリアルの連携で設計するシナリオ
  • 顧客ニーズに沿ったソリューションテーマでの実践
  • データドリブンマーケティングの出発点

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デジタルとリアルなど、顧客接点が多様化・複雑化するなかで、
いかにマーケティング施策を有機的に連動させ、総合的なコミュニケーションを図るのか。
富士通が挑む、営業/マーケティング変革の一部をご紹介します。

富士通のアプローチ マーケティングオートメーションとプライベートDMPを軸にデジタルとリアルを融合

富士通はこれまで、「顧客データの活用」と「デジタルとリアルの連携によるシナリオ型アプローチ」を進めてきました。そしていま、営業成果の拡大を重視した取り組みを加速させています。その狙いは、マーケティング部門から営業部門に引き渡すリードの質をさらに一段高めることにあります。

MAを活用したマーケティングプロセス変革

  • プライベートDMPを軸に顧客データを横串で連携
  • プライベートDMPを活用したイベント展開
  • 重点顧客へのABM型アプローチ
  • よりいっそうの営業成果の拡大を目指す

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既存資産を活かす。富士通のPDMP構築

  • 10年前から顧客データを活用する仕組みを整備
  • 大量の顧客データ解析に先端技術を導入
  • 「興味ベクトル」で特定の情報に反応する顧客を予測
  • プライベートDMPと興味ベクトルの活用で可能となる「先手を打った施策」
  • 進化する興味ベクトルの活用

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マーケティングオートメーション導入支援

当社がMAを運用してきた経験や、MA導入支援をしてきた経験から、必要なコストやリソース確保にあたって考慮すべきポイントを紹介します。

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