富士通が取り組むBtoBデジタルマーケティング
お客様の変化に寄り添う
常に重要な企業課題である新規顧客開拓。その対象であるお客様がいま、大きく変化しています。強力な営業力を武器に成長を続けてきたBtoB企業にとってはこの影響が特に大きく、これまでと異なる方法でいかに企業のキーパーソンに接触し、商談に繋げるのか考える必要に迫られています。
富士通の場合、長期にわたって情報システム部門が主なお客様でしたが、近年はLOB（Line of Business：非IT、現場部門）からのお問い合わせが増えています。そこで2013年からオウンドメディアやソーシャルメディアを開設し、コンテンツの拡充を進めてきました。そしてそれらのデータ活用に向け、2015年からはマーケティングオートメーション（MA）ツールのMarketoやプライベートDMPを本格導入し、営業／マーケティングの現場を“デジタル武装”してきました。
富士通がデジタルマーケティングを本格化したワケ
- 富士通が感じていたお客様の変化
- 顧客を「見える化」するデータ整備
- デジタルとリアルの連携で設計するシナリオ
- 顧客ニーズに沿ったソリューションテーマでの実践
- データドリブンマーケティングの出発点
富士通のアプローチ マーケティングオートメーションとプライベートDMPを軸にデジタルとリアルを融合
富士通はこれまで、「顧客データの活用」と「デジタルとリアルの連携によるシナリオ型アプローチ」を進めてきました。そしていま、営業成果の拡大を重視した取り組みを加速させています。その狙いは、マーケティング部門から営業部門に引き渡すリードの質をさらに一段高めることにあります。
MAを活用したマーケティングプロセス変革
- プライベートDMPを軸に顧客データを横串で連携
- プライベートDMPを活用したイベント展開
- 重点顧客へのABM型アプローチ
- よりいっそうの営業成果の拡大を目指す
既存資産を活かす。富士通のPDMP構築
- 10年前から顧客データを活用する仕組みを整備
- 大量の顧客データ解析に先端技術を導入
- 「興味ベクトル」で特定の情報に反応する顧客を予測
- プライベートDMPと興味ベクトルの活用で可能となる「先手を打った施策」
- 進化する興味ベクトルの活用
マーケティングオートメーション導入支援
当社がMAを運用してきた経験や、MA導入支援をしてきた経験から、必要なコストやリソース確保にあたって考慮すべきポイントを紹介します。
