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バリュー・プライシング実現に向けた一考察

上席主任研究員 長島 直樹

2008年4月

要旨

IT企業を中心に、利用者メリットに応じたサービス価格の設定、すなわち”バリュー・プライシング”への意識が高まっている。これに関し、SEとコンサルタントからのヒアリング、及び消費者向けサービスに関するアンケート調査を行い、以下の知見を得た。

  1. コンサルティングやシステムインテグレーション(S.I)といったプロフェッショナル・サービスにおいて、契約時点でのバリュー・プライシングは、現状では困難である。これは、顧客、提供側ともメリットを事前に把握することがほぼ不可能であるという事情による。したがって、バリュー・プライシングを目指すのであれば、「成果報酬型」の価格設定にならざるを得ない。
  2. サービスの利用者もどちらかと言えば、「価格は利用者メリットを反映しているべき」と考えるのが多数派である。ただ、コスト重視派も無視できない割合で存在する。
  3. 「コストを反映すべき」、「メリットを反映すべき」いずれの考え方になるかは、利用者の基本属性以上に心的態度に依存する。エンカウンターを重視する利用者、及び知覚差異が大きい利用者(提供企業間などでの品質差が大きいと感じる利用者)は、価格がメリットを反映することを望む傾向にある。これらは、BtoCサービスからの知見だが、異なるサービス間で共通した特徴であるため、BtoBサービスにも当てはまる可能性はある。
  4. 1つのサービスに対して、「エンカウンターを重視する」、あるいは「知覚差異が大きいと感じる利用者は、他のサービスに対しても同様に感じる傾向にある。このため、エンカウンター重視度や知覚差異を特定サービスに対するものではなく、一般的な心的態度と考えることも可能である。ある個人の特定サービスに対する態度を知りたいとき、こうした一般的な心的態度は、手がかりとなり得るという意味で貴重な情報である。

全文はPDFファイルをご参照ください。

バリュー・プライシング実現に向けた一考察 [1361KB]