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ビジネス事例


プライスライン・コム
リバースオークションとプロモーション戦略


企業概要

Priceline.comは1998年4月、消費者が自ら希望価格を指定し、商品を購入できるという新手のインターネット・ショッピング・サービスを始めた会社である。逆オークション(Reverse Auction)、「 Buyaer-Driven Commerce」とも呼ばれる同社のビジネスモデルは、米国で初めてビジネスモデルとしての特許を取得したことでも有名となった。
この画期的な仕組みで、航空券販売から自動車販売、住宅ローン、ホテル・レンタカー宿泊予約まで手がけ、急速な事業拡大を進める同社は、テレビCM、ラジオ等を使った大々的なプロモーションによって認知を高め、インターネット業界では一躍メジャーとなっている。
インターネットビジネスとしては後発とはいえ、わずか1年で劇的な成長を遂げた注目のECサイトである。



売上推移

Priceline.comは、1998年4月のサービス開始からわずか1年あまりという驚異的なスピードで、一躍ECサイトのトップクラスにまでのぼりつめた。売上高(半期ベース)では、98年6月の702万ドルから、99年6月には約23倍の1億6,097万ドル(前年同期比2193%増)にまで達した。
メディア・ミックスによる積極的なマーケティングが功を奏し、消費者のブランド認知が高まると同時に、爆発的に利用者も急増した結果といえる。 Priceline.comで何らかのショッピングを1回でも行った顧客数は、創業からわずか1年あまりで200万人以上にも達する。



Priceline.comのビジネスモデル

Priceline.comでは、消費者が自分の希望条件(価格)を指定し、それに対して各販売業者が見積もりを提示、最もよい条件を出した販売業者が販売権を獲得する。これが、逆オークション(Reverse Auction)という仕組みである。また、買い手となる消費者側が価格決定権を持つため、「Buyer-Driven Commerce」とも呼ばれる(Priceline.comはこの仕組みで米国初のビジネスモデル特許を取得している)。
なお、航空券販売を例にとり、ビジネスの流れを説明しておくと、次のような流れになる。

1.消費者は自分の希望条件(価格など)をPriceline.comのサイトに登録する。
2.Priceline.comは、提携航空会社にその条件を転送する。
3.各社がその条件に対する、見積もりをPuriceline.comに提示。
4. Puriceline.comが各社見積もりを対比して、消費者の希望条件に合致する商品を選択し、その内容を消費者にメールで連絡する。
5.消費者はチケットを購入。但し、キャンセルは出来ない。
6.業者は、販売額に応じた手数料(販売額の約5%程度)をPriceline.Comに支払う。



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