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【フォーカス】成長市場としてのASEANと進出日系企業の課題

2015年5月27日(水曜日)

【フォーカス】シリーズでは、旬のテーマに取り組むコンサルタントを対談形式で紹介します。

2015年末にAEC(ASEAN Economic Community:ASEAN経済共同体)が発足します。これはアジアの経済を国ごとではなく地域全体で底上げすることを目指したものですが、このAEC発足によって、どのようなビジネス機会が考えられるのでしょうか? また、今後さらに市場が成長するASEANでビジネスを拡大、展開する上で、どのような役割が富士通総研(以下、FRI)に期待されているのでしょうか?

本対談では、「成長市場としてのASEANと進出日系企業の課題」をテーマに、富士通(株)アジアビジネス推進室の宇野シニアディレクター、Fujitsu Systems Business (Thailand) Ltd.(以下、FSBT)の日系企業セールスの徳地バイスプレジデント、アプリケーションサービスの本山バイスプレジデント、FRI産業・エネルギー事業部の中谷プリンシパルコンサルタントに語っていただきました。進行役はFRI産業・エネルギー事業部巣山事業部長です。

1. 各自の役割とASEANビジネスへの関わりについて

【巣山】
今日は「成長市場としてのASEANと進出日系企業の課題」というテーマで、タイと日本をLyncで結んで対談させていただきます。初めに自己紹介をお願いします。

【宇野】
アジアビジネス推進室の宇野です。富士通がリージョン制で組織再編したのが昨年4月。アジア、欧州、米州、オセアニアで日本側にリージョンの組織があるのはアジアだけです。ASEANは様々な社会問題を抱えていますが、基本的に日本が過去に経験した、あるいは現在直面している問題が多く、日本の知見を活かせる地域だと思います。アジアビジネス推進室は日本のソリューション、ノウハウを最大限に活用し、ASEAN拠点と連携し、戦略的にビジネス推進することを担務とした組織です。

【徳地】
私は昨年4月に産業ビジネス本部からタイに赴任し、主に日系製造業のマーケットを担当しています。日系企業の進出はASEANではタイがダントツで3000社を超え、うち6割の1800社が製造業のお客様です。FSBTでは、この日系企業を約80名の営業がカバーしており、ASEANにおける日系ビジネス拡大を牽引する立場にあると認識しております。ちなみに80名のうち日本人は18名です。

【本山】
私は2011年6月にFEASTからタイに赴任し、アプリケーショングループのトップとして、日系とローカルのお客様にソリューションを提供するSE全体を統括しています。SEは116名で、日本人は10名です。今年度は日系製造業のお客様への富士通ならではのバリューの提供と、現地企業を含めた新たなマーケットへのソリューション提供に挑戦したいと考えています。アジアリージョンで掲げた2016年の目標に到達できるよう、マーケットを常に意識して、戦略立案やソリューションの構築をやっていきたいと思います。

【中谷】
私は製造業のお客様に対してコンサルティングしてきましたが、製造業のお客様はアジアを中心に海外が事業の中心になりつつあります。日本でお付き合いのあったお客様がタイの製造拠点で現地のITを統括する立場になられるなど、我々コンサルタントもアジア現地拠点向けにご支援を行うことが必要だと実感します。従って、ASEAN市場を意識してコンサルビジネスをやっていこうという想いでおります。コンサルは言葉の仕事でもあるので、言語が異なるマーケットに対応できるのかというジレンマの中で、富士通現地拠点や、アジアビジネス推進室と一緒にビジネスをどう進めるのか検討しながら、ASEANへの知識を深めつつ、足場を固めているのが現状です。

2. ASEAN市場の捉え方について

【巣山】
今後のASEAN市場をどのように見ていらっしゃいますか?

【宇野】
ASEAN各国を産業構造や発展段階で見て行きますと、タイのように日系製造業が大きい国や、発展段階ではシンガポールのように日本と同じくらい発展してシステム面では日本より進んでいる国もあります。タイやマレーシアはシンガポールに追いつけ追い越せと頑張っている中進国、インドネシアやフィリピンやベトナムは経済発展段階では少し遅れをとっていますが、成長率は高い。インドネシアは人口が多くポテンシャルは高いですが、インフラ環境が整っていない、そうした状況をきめ細かく捉えた上でビジネスを進めていかなければならないと思っています。

【富士通(株)アジアビジネス推進室 宇野シニアディレクター】
【富士通(株) アジアビジネス推進室 宇野シニアディレクター】

【中谷】
ASEAN市場の概況について説明します。発展段階でASEAN各国を3つに分類します。日本と同様に市場が成熟して内需主導で経済が発展しているのは、シンガポール、次いでマレーシア、タイの先進3国です。これに続くのが、外資のFDI(直接投資)によって工業化が進みつつある段階にあるインドネシアです。ベトナム、フィリピンも徐々にこの段階に入りつつあります。ODAを使ってインフラ整備、ビジネス環境整備の段階にあるのが、カンボジア、ラオス、ミャンマーの3か国で、新・新興国とも呼ばれます。このように、経済発展段階ごとに国は見ていかなければと思っています。一方でポテンシャルも重要です。内需が最終的には経済を引っ張っていくと考えると、日本の2倍の人口を持つインドネシアは市場として魅力的だと各社とも考えているのが実態かと思います。日本企業は製造拠点としてタイ、マレーシア、ベトナム、インドネシアに出て行きましたが、製造中心の拠点が地産地消的なビジネスモデルに徐々に変わっていますので、単なる製造拠点ではなくマーケティングや販売も含めてビジネスの範囲が広がりつつあると捉えています。

【図1】ASEAN諸国の経済発展段階と市場ポテンシャル(2012年度データより)
【図1】ASEAN諸国の経済発展段階と市場ポテンシャル(2012年度データより)

【徳地】
昨今、地銀の進出も見られ、今後、日本から中堅企業が伸びてくると感じていますので、中堅企業向けビジネスをどう立ち上げて行くか、併せて外資企業やタイの地場企業をどう攻略していくかが課題です。

【巣山】
ソリューション提供の観点ではタイのビジネス環境はどうですか?

【本山】
タイは2014年度のGDPの伸びが0.5%以下で、政情不安という要因も含め消費が下がったのだと思っています。今年度は2~3%で伸びる予測なので期待しています。我々のビジネスの主力マーケットである自動車市場の落ち込みからIT投資が抑えられ、厳しい状況です。今年は期待していますが、すぐには伸びないという予測も出ています。また、タイ、ミャンマー、ラオス、カンボジア、ベトナムを結ぶ線を含め物流系の会社も進出が予想される中で、物流系のソリューションを求められる機会が増えています。様々なシステムの提案機会を頂く中で、タイからASEAN他国へのロールアウトを求められるお客様も増えているので、ソリューションごとに、アジアリージョン全体で、対応を考えていかねばならないと思います。

【中谷】
各国にロールアウトという話がありましたが、タイが生産統括会社として他の国も統括する機能を持っている会社も多いですか?

【本山】
製造系はアジア統括会社が多く、タイ起点やインドネシア先行で次にタイといった全体の展開を踏まえた提案が必要です。日本の営業も巻き込んだ提案になるものの、時間がかかるので、拠点側にも対応できる構えをもっておかなければいけません。

【巣山】
投資はメキシコなどに行ってしまって、タイは落ちついた感じでしょうか?

【本山】
市場の落ち込みで投資が抑えられている部分はありますが、外資の自動車会社がタイに進出するとか、国産自動車会社の新工場の話がありますし、もう少し投資は伸びるのではと思っています。

【巣山】
最近、流通系のお客様にASEANの物流が盛んだと聞いているので、実感あります。

【本山】
お客様も国内のシステムを海外に持っていくのは難しいと仰っていて、物流機能を現地物流会社に任せている所も考慮した上で、倉庫管理、輸配送といったソリューションが必要になっていると思っています。

3. AEC発足の各企業への影響について

【巣山】
2015年末にAECが発足しますが、その内容を共有したいと思います。

【中谷】
AECとはASEAN経済共同体(ASEAN Economic Community)の略で、アジアの経済を国ごとではなく地域全体で底上げすることを目論んで経済圏を作るものです。シンガポール、マレーシアといった先進国に近い国から、インドネシア、ベトナム、フィリピンを経て、ラオス、ミャンマー、カンボジアまで、かなり経済格差がある中で、バラバラではアジア全体の経済パワーが最大化できないので、アジア全体を1つの経済圏とすることで底上げしようということです。ASEANの国の間での物の売買は関税を撤廃するとか、ミャンマーの人がタイで就労しやすくし、ミャンマーの人も所得が向上するとか、人とお金と物の流れを自由化することを考えています。EUほど自由度は高くないですが、2国間のEPA(経済連携協定)、FTA(自由貿易協定)といった制約のある協定に比べると自由度が高いものを目指し、2015年末に締結予定です。日系企業、外資系企業が統括会社を置いているのも、ASEAN全体を面で捉えなければならないと考えているからだと思います。

【富士通総研 中谷プリンシパルコンサルタント】
【富士通総研 中谷プリンシパルコンサルタント】

【巣山】
富士通としてはどのような対策を打っていくことを考えているのですか?

【宇野】
経済共同体の大きな目的は2つあると思っていて、1つは単一生産拠点地域を作ること、もう1つは単一消費地域を作ることです。これを実現するために、関税や非関税障壁の撤廃が始まっているのだと思います。その影響で、単一生産地の中でも加工度の高いもの、低いものを生産するというように、各国の労働コストによって、生産の分業が見直されるでしょう。日系企業でも生産拠点の統廃合や再編が起きてくるのではと考えています。さらにASEANでは、自然災害、政治問題、隣国間問題等のリスクがあり、1国に過度に生産が集中するとビジネスリスクが高まります。そこで、上位のガバナンス、サプライチェーンはどうあるべきかといったコンサルティングから入り、最適配置にした場合、どういう業務・システムにしていくべきかという話に富士通が関わることができれば、お客様へ相応の価値を提供できることになると思います。統一化しますと、消費地という意味では、経済の強い国が有利で、遅れている国はシンガポールやタイやマレーシアから色々なモノが入ってくることに躊躇するでしょう。一方で、流通全体が発展するので、物流が注目されてきます。ASEAN域内での物量が拡大していくに伴い、ASEAN全体を1つのエリアとした物流を考えていく必要が出てきます。また、インドネシア、ベトナムでは経済規模が拡大して1人当たりGDPも上がる中で消費意欲が上がり、日系の百貨店やコンビニの進出が加速しています。製造業における生産の統廃合、流通分野における物流や小売の展開など、大きな動きが続くと思います。

【巣山】
リスクの分野ではFRIでもBCMをやっているので、うまく関われればと思います。徳地さんは、タイにおけるAECの影響はどうなると想像されますか?

【徳地】
AECがどう進むのか不透明なところもあり、日系製造業のお客様は様子見しているようです。AEC関連セミナーに積極的に参加し、業界動向をウォッチしているものの、各社まだ具体的な対応策はとっていないようです。物流系の日系のお客様には、この経済回廊の構築前提に活発な動きが出ているように見受けられます。FSBTとしては、少しずつカンボジア、ミャンマー、ラオスのインフラ立ち上げ支援の依頼が入ってきており、この辺は確実に増えていくと思います。

【巣山】
物流系というのは日本の物流会社が進出を考えている様子がありますか?

【徳地】
以前から進出されている日系企業様も複数あり、そのクロスボーダーの取引について整理し、支援し始めているようです。

【中谷】
大メコン圏ということで、ベトナムのホーチミンからタイのバンコクまでカンボジアを通っていく道路が建設されて、陸路も重要だと思います。

【図2】大メコン圏(GMS)経済回廊
【図2】大メコン圏(GMS)経済回廊

【本山】
中小の倉庫会社様や物流会社様が進出されてきています。進出して間もない中では、投資を極力抑えてスタートしたいということで、クラウド環境へのニーズも高いようです。タイでは失業率が1%以下で労働力が不足しているので、人の流動がAECで認められれば、給料の高い所に熟練・非熟練も含めて人が流れてくると思っていますが、その影響はまだわかりません。

【巣山】
人の移動によって発展しても格差が出てしまうと、それは本当の狙いではないので、その対策を考えて提案しないといけないと思います。

【中谷】
ジャカルタでもバンコクでも渋滞をなんとかしないと、物流といっても難しいと思うのですが。インフラ整備については色々と話題に上がっているようですが、いかがですか?

【徳地】
交通インフラ系、公共システム系などのソリューションの領域だと思いますが、これらを司る行政へのアプローチには課題があると感じています。

4. 今後ASEANビジネス推進上、注力する取り組みについて

【巣山】
最後に、今後のASEANにおける富士通としてのお客様への対応という視点で注力することをお伺いしたいと思います。

【徳地】
我々の生業では進出日系企業のITインフラの立ち上げの比重が高いです。また中堅企業のお客様が増えてきており、初期投資の抑制といったニーズに対し、クラウド環境の提供など進めていきたいと思っています。一方、大手企業様では広域の域内展開も意識して、タイだけでなくASEAN各国や日本本社へのアプローチも行うために、日本や他拠点と連携を深めて、富士通グループの強みを生かしたサポートが必要だと思っています。昨年から基幹再構築やSAPのAMO(Application Management Outsourcing)案件で、FRIと一緒に提案をさせていただきました。このような取り組みを進め、今後は上流からの提案を現地側からも積極的に行っていきたいと思っています。

【巣山】
やはり現地での上流の提案がFRIに一番期待されているのですか?

【富士通総研 巣山 産業・エネルギー事業部長】
【富士通総研 巣山 産業・エネルギー事業部長】

【徳地】
日系製造業という観点では仰る通りですが、他にもビッグデータを活用して新しいマーケットを作っていくなど、お手伝いいただくフィールドがあると思っています。

【巣山】
FRIも海外に拠点を置いた方が良いという話もありますが、どう思われますか?

【徳地】
実績が出ていますし、特に大手様への提案では、コンサルの要素を含めた提案が必要だと感じています。2月のトップフォーラムでもタイ国のBCPをテーマにFRIに講演していただき、引き合いも頂いており、経営に関わる様々な課題の解決にお役に立てることが多くありそうに思います。

【巣山】
ソリューションの観点で、今後、注力していく分野について、お聞かせください。

【本山】
今年度は新たなマーケットとして教育とヘルスケアでソリューションを提供していきます。プロダクトアウトにならないようにテストマーケティングを行い、現地のご要望に即した提案につなげていきたいと思っています。一方、既存のERPやBI等のソリューション分野は品質を上げてサービス提供していきたいと思います。大手企業様向けのSAPのAMS(Application Management Services)の提案にFRIにも協力いただきましたが、同じ悩みを抱えたお客様が沢山あると思っており、具体的な引き合いも5社ほど頂きました。このAMSの考え方やアプローチの仕方を他のソリューションでもやれないかと思っています。それらをソリューションとしてご提供し、サービスや品質の向上をした上で、お客様の信頼を醸成し、構築後の次期IT戦略立案まで任せていただけるようになるのが1つのゴールと思っています。もう1つは、タイに進出して長いお客様は様々なシステムを作ってしまってシステムの拡張ができず、ビジネスの拡大に影響を与えているのではと考えています。保守ビジネスや既存システムのアセスメントから入るコンサルになると思いますが、そのようなお手伝いもできれば、大きなお客様に対する富士通の価値を示すことができると思っています。

【巣山】
FRIは小さな所帯なので、すぐ出て行けますが、日本のSEが力を上げないと対応しきれないので、拍車を掛けていただき、一緒にやっていけるのが理想と思います。

【本山】
結局、アカウントSEがいる部隊と連携していかないといけない話だと思っています。

【巣山】
教育については、どのような仕組みでやられるのですか?

【本山】
「明日の学びプロジェクト」です。タブレットにコンテンツを入れて小学校に配るのですが、タイの1校をモデル校にしてもらったので、その延長上で広げていこうと考えています。

【巣山】
中谷さんから、ASEANの対応にどう力を入れていくか、聞かせてください。

【中谷】
自分から飛び込まないと、自然に機会が来るわけではないので、現地のお客様にいかに貢献するか、結果としてASEAN全体の中で必要とされる富士通の価値の一部になるということを意識してやっていきたいと思っています。現時点で継続的に引き合いがあってお客様と話せるのはタイとシンガポールが多いと思います。タイは製造拠点があるので、シンプルな業務改革のニーズは多くあると感じており、日本で過去にやってきたコンサルティングとも同じ課題があると思いますし、お客様も困られているように感じています。タイの生産統括会社、シンガポールの地域統括会社はAECに関わらずエリア全体の重複機能削減や経営管理、セキュリティガバナンス、リスクマネジメントを含め、中期計画策定と実行をやっていかなければならない中で、現地の統括会社は日本に比べて機能が小さいので、コンサルタントとしてお手伝いできることが多いと思っています。

【図3】日系企業のASEAN進出課題の考え方
【図3】日系企業のASEAN進出課題の考え方

【巣山】
そういう意味で、できるだけ多くASEANに行けることは大事かもしれません。その計らいを富士通の方々と協力しFRIもお客様に価値が提供できるように活動していきますのでぜひよろしくお願いします。

【徳地】
SEも巻き込んでモダナイゼーション(注1)というキーワードで仕掛けていかないと、と思っています。

【巣山】
最後に、富士通の取り組みについてお聞かせ下さい。

【宇野】
昨年の会社方針説明で山本社長が富士通グループ全体のアジアの売上を2016年に2000億円にすると対外発表しています。現在の売上を2倍以上にするという非常にチャレンジングな目標です。その達成に向けて2014年度は様々な基盤の強化に力を入れました。カントリーをフラットにして直接レポートするとか、現地要員などデリバリーの体制も強化しています。2015年度は2000億に向けて積極的に投資をしていきます。日系企業のマーケットをさらに拡大させていくと同時にローカルマーケットの拡大もやっていきます。ASEANでは日本社会の過去の課題を現在、これから経験することになります、そのため社会インフラソリューションが大きなビジネス領域になっていくので、ここに注力することがアジアリージョンの大きなテーマの1つだと思います。例えばインドネシアで高速道路のモニタリングにパトロールカーを走らせてスマホで写真を写し、データをセンターに送り、渋滞情報を集中管理するとか、ベトナムの河川を監視するのに住民にスマホを持たせて河川の写真を撮ってデータを送るとかいったシステムの導入事例が出てきています。ここで重要なのは、単に日本のソリューションをそのまま持っていくということではなく、アジアに適した形にローカライズしたものを導入するということです。河川監視でも交通渋滞監視でも、日本ならセンサーをつけてデータを取るけど、アジアに日本のソリューションをそのまま持っていくと高価になり過ぎます。どのように仕組みを構築するのか、アイデアが必要です。実はアジアリージョンとしてFRIと年間通じて一緒に活動していくスキームを考えています。2015年度ぜひ実現したいと思っています。

【巣山】
FRIとしても動きやすいスキームを組めればと思います。それが良い方向に出れば、もっとビジネスに拍車が掛けられると思いますので、ぜひよろしくお願いします。

(対談日:2015年4月6日)

【対談者】

対談者(写真左から)

  • 巣山 邦麿 :(株)富士通総研 産業・エネルギー事業部長
  • 宇野 幹彦 :富士通(株)アジアビジネス推進室 シニアディレクター
  • 中谷 仁久 :(株)富士通総研 産業・エネルギー事業部 プリンシパルコンサルタント

Fujitsu Systems Business (Thailand) Ltd. バイスプレジデント JOCセールス担当 徳地 隆典 Fujitsu Systems Business (Thailand) Ltd. バイスプレジデント アプリケーション・サービス担当 本山 隆二

対談者(写真左から)

  • 徳地 隆典 :Fujitsu Systems Business (Thailand) Ltd.(FSBT) バイスプレジデント JOCセールス担当
  • 本山 隆二 :Fujitsu Systems Business (Thailand) Ltd.(FSBT) バイスプレジデント アプリケーション・サービス担当

注釈

(注1) : モダナイゼーション : 企業の情報システムで稼働しているソフトウェアやハードウェアなどを、稼働中の資産を活かしながら、最新の製品や設計で置き換えること。

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