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グローバル営業 業務改革

シニアコンサルタント 岩貞 正樹

2009年3月25日(水曜日)

2009年2月、世界最強と謳われたトヨタ自動車が営業利益4500億の赤字見込みを発表しました。米国のサブプライム問題に端を発した世界的な金融恐慌に伴い、日本の製造業は未曾有の危機に瀕しています。そのような中、各企業では減産による在庫調整はもとより、業務改革による高利益体質への変革をスピーディに実施することが求められています。

今回は、富士通総研における業務改革コンサルティングサービスの内容について、事例を交えながらご紹介いたします。

グローバル営業 業務改革コンサルティングとは・・・

グローバル企業では営業業務が複雑化します。市場動向に合わせて取り扱う商品種が多様化、販売計画数の決定など業務オペレーションにおける意思決定権限も国・地域毎の組織へ大きく委譲せざるを得ません。結果、ヘッドクォーターが中央集権的に業務・意思決定をコントロールすることが難しくなります。

こうした環境の中、組織・人・プロセスの観点から現状業務の問題点をスクリーニング・構造化して対応すべき課題を定義し、各部門と合意形成を取りつつ具体性のある施策を立案し、実行のフォローを行う一連の活動がグローバル営業業務改革コンサルティングです。

大手製造業 A社様における事例

A社様の営業部門における需要予測業務でも、同様な問題を抱えていました。グローバル展開をされているため、国毎に展開している商品の仕様が多様化し、予測業務が複雑かつ高負荷になっていました。また、国・地域を跨って、商品仕様の担当、需要量を予測する担当、生産担当など、関連部門が多岐にわたり、シームレスな業務連携が困難な状況にありました。結果、予測精度の低下、業務リードタイムの長期化など、様々な問題が表面化していました。

A社様では、事態を改善すべく、業務改革の取り組みを始めるも、実行の段階になかなか進めませんでした。その最大の原因は、複雑化した業務の全体像における課題の位置づけが不透明であり、関連部門間で合意形成が取れなかったことでした。

そのような中、富士通総研がとったアプローチは、まずは業務上の問題点をスクリーニング・構造化して真に解決すべき課題を定義し、トップ層に対して課題解決の重要性を認識していただくことでした。世界20カ国以上に跨る業務をプロセス・情報という観点から整理し、収益へのインパクトという観点から問題を構造化して取り組むべき課題を定義し、経営トップ層の改革への取り組みのコミットメントを得ました。

また、リザルトチェイン(*)を用いて各課題の取り組み優先度を可視化した上で、現場部門を交えた集中ディスカッションを行い、部門間の合意形成を推進しました。

結果、数年もの間、進まなかった改革は実行に向けて動き始めました。現在では、1年ほどの大掛かりなシステム開発を伴う改革に向け、プロジェクトのメンバーが業務・システムの設計を推し進めています。

富士通総研では、上記の他にも大手企業のお客様に対し、結果に結びつく数多くの業務改革コンサルティング実績を有しております。是非お声をお掛けください。

注釈

* リザルトチェイン : 人、プロセス、情報技術、組織などを検討の視点として目的実現に向かった前提条件と施策、成果の論理的な因果関係を図式化し、可視化するモデリング技術。

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