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製造業のプロフェッショナル営業に聞く

製造業プロフェッショナル営業 清水

営業としての心構え

営業として、システム導入だけではなく、お客様の問題解決や効果まで意識

私は14年前に入社して以来ずっと営業として働いてきましたが、その中でも最初の5年間は流通業のお客様担当で、その後9年は製造業のお客様を担当してきました。製造業の担当となって間もない頃は、現場でお客様とお話しするたびに出てくる、聞き慣れない専門用語を日々勉強していたことを覚えています。また、お客様によって在庫や製造の考え方が違うため、それぞれ適した対応ができるよう、気を配るようにしてきました。

製造業という業種に属するお客様は総じて、業務の効率化でいかに生産性を高めるかを常に研究され、そのためのシステムを熱心に検討される特性があり、システム構築という「ものづくり」に対しても、こだわりを持って取り組まれるケースが多い印象です。私は営業として、システムを導入することだけを目的とするのではなく、システムでどのような問題を解決できるか、どのような効果を得られるのかを意識し、お客様の将来を見据えてシステムを提案しています。一生懸命考え抜いた提案を採用いただいたり、導入後にお客様から喜びの声をいただけたりすると、とてもうれしいですね。

印象に残っている事例について

あるお客様の業務改革を支援し、業務効率化と在庫削減に貢献

これまでの中で特に印象深かったのは、生産管理システムを手組みで構築して運用されていた、製造業のお客様の業務改革をお手伝いし、業務効率化と在庫削減につなげた事例です。お客様と一緒に考えて業務に潜む問題を抽出し、その問題を私たちがご提案したパッケージシステムで解決しました。

清水

お客様は組織の体制として、製造する製品ごとに部門を設置していましたが、調べてみると異なる部門で共通の部品を使用していることが分かりました。中間品はMRPで消費量を計算し手配した方がロットをまとめることができ、単価の低減や余剰在庫の削減につながります。しかし、これを実践するには従来の業務のやり方を変えることになりますし、お客様の組織自体に変革が必要です。そのため、お客様と何度も打ち合わせを行い、一緒に要件を定義しながら話をまとめていきました。

私たちがお客様の内部まで入り込むのには限界がありますから、導入プロジェクトをうまくファシリテートし、適した形でアシストするよう心掛けました。例えば、経営層の方に課題を聞いたり、現場の方々にもアンケートを実施して課題を抽出したり。組織の問題、システムの問題を整理して、解決方法を設定していきました。こうした取り組みは、第三者視点を持つ私たちだからこそできたのだと思います。このお客様には、システム導入後の現在も継続してサポートを実施しています。

生産計画を半分の時間で確定可能にして、業務効率化と品質向上を実現

特に大きな効果を得ることができた事例の1つに、生産計画確定までの時間を半分に短縮できたケースがあります。一般的な製造業では、販売計画から生産計画、所要量を計算して資材を手配します。この一連の生産計画をシステム化して、スケジューリングにかかる時間を短縮。生産計画の確定までに2週間かかっていたところ、半分の1週間に短縮できました。資材の手配が早ければ、早めに着手して納品できます。携わる方の工数が減るので、品質チェックにかかる時間が増えて正確性が増し、品質向上につながります。また、お客様のご希望で手配も自動化。発注書を紙で作って出す手間がなくなり、その作業コストを研究開発などの付加価値業務にシフトできました。

富士通グループが提供できるもの

製造業特有のさまざまな課題に柔軟に対応できる製造業向けパッケージ

効果をより大きくするためには、事前に業種やお客様ならではの課題を把握した上で、解決手段をシステムに転換していくことが重要です。例えば急な計画変更にも迅速・柔軟な対応が求められる製造業特有の慣習、多品種少量生産化が進む市場環境、グローバルな競争力強化に向けた品質向上へのニーズなど、製造業のお客様はさまざまなことに対応しなくてはなりません。富士通では、そうしたニーズに合わせて製造業向けパッケージシステムをバージョンアップさせてきています。もともと豊富な機能を備えたシステムですが、柔軟性があるため、お客様は自社の生産形態に合わせてシステムを選択できます。

システムの安定稼動を前提とした、付加価値の提供

清水

近年、富士通グループでは、お客様の商品の仕組みに付加価値を加えることに取り組んでいます。付加価値とは、メーカーとしてのノウハウをお伝えしたり、お客様の製品と富士通のモジュールなどを組み合わせたりすることで、さらに良い製品の開発をお手伝いし、お客様のビジネスを支援することです。例えば、当社の音声認識・画像認識技術と、お客様の製品を組み合わせる計画がありますし、お客様のものづくりを当社にアウトソースしていただく計画もあります。ただ、その実現にはお客様の仕組みを安定的に稼働させることが前提にあると、営業としては考えています。

富士通マーケティングの強みとは

お客様とともに課題を抽出し、多様な生産形態に適したソリューションを提案

製造業と一口にいっても、個別受注生産や見込生産など生産形態は多岐にわたり、その管理方法も製番管理方式やMRP方式、かんばん方式など多種多様です。当然、「自社の業務をシステム化したい」と希望しているお客様の目的もさまざま。しかし、その中でも特に「業務をもっと効率化したい」、「人件費や作業コストを現状より減らしたい」、「工場の生産性をさらに高めたい」といった主旨のご要望をいただくことが少なくありません。富士通マーケティングではシステム化による目的の実現を支援するため、製造業における複雑な生産管理に着目しています。

今でも生産管理の部分を、従業員が手作業で行っている製造業のお客様は大勢いらっしゃいます。表計算ソフトを使って単純に管理しているケースもありますし、マクロを組んで高度に管理されているケースもあります。しかし、どちらにせよそこに従業員による手作業が発生していて、多大な作業コストがかかっていたり、ミスが発生していたりと、お客様を悩ませる事態がしばしば起きているようです。こうした部分をシステム化することが、全体の業務効率化や作業コスト削減につながります。

富士通マーケティングでは、この生産管理を中心とした業務の効率化を支援するため、導入フェーズよりも前の段階からお客様にコンサルティングを行い、一緒に課題を抽出していきます。そして、多くの導入実績により培ったノウハウに基づいて、それぞれのお客様に適した製造業向けソリューションを提案しています。

また、ご提案の中心となる製造業向けシステム「FUJITSU Enterprise Application GLOVIA smart PRONES」は、生産・販売・原価などの基幹業務をはじめ、あらゆる業務に統合的に対応できます。組立業・加工業のお客様に加え、化学業・食品製造業・製薬業、自動車、コイルなどの業種に特化したテンプレートをご用意。用途に合わせてオプションも選択でき、幅広い業種・業態のお客様に活用していただけます。

さらに、パッケージ導入実績は約1,800件と、中堅企業向けシステムではナンバーワン(2014年中堅、中小企業 ITアプリケーション利用実態調査)の実績を誇ります。そこから得たノウハウをシステムに反映し、お客様の業務効率化や品質向上により一層活かせる体制を作れることが富士通グループの強みです。近年のグローバル市場への展開も視野に入れ、多言語・多通貨対応や海外取引機能も搭載。東南アジアを中心とした海外拠点にサポートセンターを設置し、日本と同様のきめ細やかなサポートを実施しています。

システムは、ただ導入すれば良いというわけではありません。優れたシステムもどのように運用するかでその価値が変わってきます。だからこそ富士通マーケティングでは、実際の運用フェーズを見据えた教育メニューなどを提供し、お客様の社内の意識改革までをサポートしています。

プロフィール

清水純一

株式会社富士通マーケティング
産業営業本部
産業第一統括営業部
装置産業営業部

清水 純一




課題を解決するソリューション

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