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人材情報と売上の相関関係を読み解き、利益率の高い体制づくりを実現。

業務改善例

イメージ

自動車販売店T社 様

人事総務
人材活用

2012年12月13日更新

年商 250億円 部署 経営企画部 従業員数

背景

地方都市で複数拠点を展開するカーディーラーT社。各営業所には複数の営業が所属していました。地域密着をモットーに展開をしてきましたが、利益率の高い店舗とそうでない店舗には、数値に大きな差が開いていたのです。

課題・問題

営業所によって利益率がバラつく原因

決算期の数字を前に、利益率が上がらない点を経営層が指摘。経営企画部のU氏は、早急に原因を調査するよう、指示されました。

調べてみると、拠点によって売上高と利益率が大きくばらついていることが判明。 「利益を出せていない拠点の特長は、月次の売上高に波はあるけれど利益率がほぼ横ばい、という状態でした」
業績のよい店舗と、いつも下位にいる店舗とでは、同じ台数を販売した月でさえ、利益率に大きな開きがありました。エリアによって売上の波があることは以前からの課題として挙がってきていましたが、今回の結果から、エリア特性だけが原因ではないことがわかったのです。

“人材”という視点からデータ分析をしたい、しかし・・・

調査の結果から、これらの原因は、人材の配置にあるのではないか、と考えたU氏。そこで、人事データに基づいて、拠点ごとの営業のスキルや資格、経験を比較分析することにしました。
しかし、「肝心の人事データには個人のスキルや資格、経験など、人材を判断するための情報がなかったのです。『タレントマネジメントの必要性は感じていたけれど、実施できていなかった』という人事部担当の声も、全社として反省すべき点でした」とU氏は振り返ります。

さらに、人事データが売上(営業成績)と紐付いていないため、データ分析に膨大な時間がかかることになったのです。人事情報と会計情報を管理する部門が異なるため、データを一元で管理しておらず、全社的な人材と売上の相関関係が見えなかったのです。
経営層からは早急な対策を求められたU氏。しかし、人事、会計と、どこから手をつければよいのか・・・。

課題解決のポイント
1 “人材”という視点から適正を判断したいが、個人のスキル、資格、経験などの人事情報を管理しておらず、分析ができない
2 会計情報との紐付けができていないため、売上と人材の相関関係を見ることができない

解決策

「売上を上げる要因は何か?」人事と売上の相関関係を分析

U氏は人事関係の展示会で、富士通マーケティング(FJM)から富士通の人事給与システムの説明を受けました。中小企業向けのERPということで、T社の事業規模にも合うだろうと確信したU氏は、さらに詳しい話を聞くために営業に連絡しました。

T社にとって富士通の人事給与システムの一番の魅力は、会計システムとの連携ができる点でした。管理する部門が違うがゆえ、今までバラバラだった人事と会計のそれぞれの情報を連携できるので、人材と売上の相関関係を可視化できるようになる、ということでした。さらに、実施を検討していたタレントマネジメントができる、という点も導入を後押ししました。

富士通の人事給与システムでは、これらの分析が容易にできるツールが組み込まれていました。Excelベースで様々な分析ができるため、数値化が困難だったコンピテンシー分析や、これまでは手計算で行っていた事業所ごとの賃金分析を実現したのです。

営業の意識改革が売上に直結

分析結果を経営層に報告したところ、営業の配属見直しをすることが決まりました。今までは勤続年数や職位を均等にすることのみで、バランスを取ろうとしていました。
しかし、個々のスキルや質、営業成績を考慮することで、売上のバラつきを緩和・利益率を均等にし、数字の底上げを図る体制作りを目指したT社。取り組みの第一歩として、高い利益率で販売実績をあげられるマネージャクラスの人材を配置することからはじめました。販売ノウハウに長けた店長を、一時的に利益率が上がらない店舗に配置しました。

「少しずつではありますが、この取り組みが功を奏してきています」(U氏)
各営業所からは、スキルの平準化を計る取り組みによって営業の意識改革につながっているという報告が挙がってきているといいます。

さらに使いやすさを求めて、同シリーズでのシステム連携を目指す

会計システムの保守切れが迫り、来年度中にリプレイスをする予定のT社。富士通の人事給与システムは、同じ基幹業務アプリケーションとして会計システムも展開しています。同じシリーズであれば、予算・実績の数値をより容易に呼び込むことが可能となり、より正確なデータ分析ができるようになるということ。T社は、リプレイスに向けて、前向きに検討しているということです。

解決後の効果・結果
1 タレントマネジメントのできる人事給与システム導入で、個々のスキルを可視化
2 部門を越えたシステム連携によって、売上と人材の相関関係を相対的に判断できるように

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