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テレアポ獲得率55%を実現するノウハウとは? ~1本の電話を商談までつなげるテレアポ獲得事例を公開~

2015年10月14日更新

 

営業の新規開拓場面において、電話で訪問のアポイントを取るテレアポの獲得率向上は至上命題です。ただし、新規開拓におけるテレアポ獲得率は一般的に新規で3%、過去接点で10%程度と見られており、容易に獲得できるものではありません。
富士通マーケティングには、過去のアンケート回答者様133社へテレアポをとり、73社の面談に成功、テレアポ獲得率55%という驚異的数字をあげた営業担当者がいます。彼はどのようにしてこの数字をあげることができたのか。これまでの営業活動の中で実践と検証を繰り返しながら蓄積したノウハウより、これだけは押さえておきたい重要ポイントをお伝えします。

テレアポは営業のスタート段階。電話の前に商談までの全体シナリオを描く

私は、新卒から一貫して営業を担当し、営業歴は40年です。流通・製造・サービスなど多岐に渡るお客様に対して、IT基盤やOA機器などの商品を提案してきました。現在は営業支援の部門に所属し、これまでの経験を生かした新規開拓を実践するとともに、営業同行や研修会講師などを通して営業担当者の支援や育成を行っています。

新規開拓営業を効率的に進めるために、営業のスタート段階であるテレアポの役割は重要です。営業担当者と分業し、いかに電話だけの対応で訪問アポイントをとり、営業担当者につなげられるか取り組んでいるところです。
テレアポはやみくもに電話をするだけではうまくいきません。電話の前に、電話をかける1アクションだけでなく、商談までの全体のストーリーをきちんと描くことが大切です。電話から訪問、訪問から商談と、次のステップにつなげるしかけを作っていきます。営業は映画監督のようなもの。最初から最後までのストーリーを考えておくことが重要です。

営業の段階ごとに「マイレシピ」を作成。常に見直しをかける

私は、営業の各段階において、お客様とのやりとりのポイントを明記した「マイレシピ」を作成しています。マイレシピとは、いわば営業の『手順書』です。料理と同じように営業も『素材』と『プロセス』で成り立っています。『素材』は持っていく自社の資料です。『プロセス』は、それぞれの段階でお客様にお伝えすべきことや注意点などを文言レベルで書き出したものです。マイレシピは作って終わりではなく、改良を重ねていくことが大切です。

マイレシピとは

素材 自社商品の資料など
改訂があった場合は差し替える
プロセス 各営業段階で伝えるべきことや時間配分などを文言レベルで明文化したもの 実践結果を反映し、都度見直しをかける

マイレシピにはテレアポ獲得率を向上させるノウハウが詰まっています。その主要なノウハウ4点をあげます。

実際に何をすべきか、ノウハウはこちらから

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