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第17回 営業支援システム(SFA)を活用するために知っておきたいこと

3分間 営業スキルアップ講座

マケナ雅美 氏

2017年05月12日更新

イメージ 営業支援システム(SFA)は、スムーズな企業活動のために欠かせないものになりつつあります。しかし、導入しているのに十分に活用できていなかったり、導入を検討しているけれどきちんと運用できるか不安を感じていたりするケースも多いかもしれません。営業支援システムを効果的に活用し、成果につなげていくために知っておきたいポイントをご紹介します。

営業支援システムを使うメリット

営業支援システムはSFA(Sales Force Automation)ともよばれ、営業やマーケティングに関する情報を可視化して、そのプロセスを管理しやすくするためのツールです。

営業支援システムで何ができるかについては、それぞれのシステムによって異なりますが、主要な機能としては、顧客情報管理や案件の管理、営業報告の作成や受注管理、現状の分析などのほか、在庫管理や請求管理、会計に関する機能などが挙げられるでしょう。

社内のさまざまな情報をひとつのツールでまとめて管理することによって、必要な情報を社内外の関係者とスムーズに共有できるようになります。また、営業やマーケティングにおいて、どのような活動に効果があったのかを可視化することや、それぞれの案件の進捗状況を管理するためにも役立ちます。

営業支援システムが活用で起こりがちな問題

営業支援システムの導入や運用につまずいてしまうと、システムの活用が社内に定着せず、効果的に活用できない状態になってしまいます。導入前、導入後のそれぞれで起こりがちな問題について見ていきましょう。

何を導入したらよいか分からない

営業支援システムの導入にあたり、まず問題となるのは、「数ある営業支援システムの中からどれを選べばよいか」という選択でしょう。選択が適切でないと、せっかく導入したのに、業務に必要な機能が用意されていなかったり、必要以上に機能が多いために使いづらくなってしまったりといった状況に陥る可能性もあります。

このような事態を防ぐためには、自社が現在抱えている課題や、業務の効率を下げている作業などを洗い出して重要度や解決すべき優先順位などを見極めたうえで、それらを解決することのできる機能を持った営業支援システムを選ぶことが大切です。

導入済みだけれど、活用されていない

すでに導入しているけれど十分に活用されていない場合は、その原因を究明してみましょう。使い方や目的を適切に理解していない社員が多いと、自社の業務に有用な機能が使われないままになっていたり、従来の方法での業務が継続されたりすることになります。

そのような場合には研修会を実施して、なぜ営業支援システムを導入しているのか、導入によってどのような成果を達成したいのか、どのようなときに、どの機能を使うのかといったことを改めて説明するとともに、使い方のレクチャーなどを実施する必要があります。

これから導入する場合には、このような事態を防ぐために、事前に実際に利用することになる社員を対象に研修を行い、十分に使い方を周知したうえで運用を開始することが大切です。

メリットを実感することで定着につながる

営業支援システムを効果的に活用し、より大きな成果につなげていくためには、どのような機能が必要なのか、導入によってどのような成果を達成したいのかを明確にして、社内に定着しやすい環境をつくることが必要です。また、営業支援システムを利用するメリットを、実際に使っている社員が実感できるようにすることも大切です。

活用のための環境を整えれば、これまで以上に営業支援システムを効果的に利用できるようになり、より高い成果につなげることが期待できるでしょう。

著者プロフィール

マケナ雅美氏

マケナ雅美 氏

Texas A&M University、経済学部卒。福岡出身、現テキサス在住。大卒後、化粧品や医薬品の臨床試験を行う米国の会社のアジア部門にて、翻訳・通訳業務、日本やヨーロッパの顧客へのマーケティング業務を主に新しい分野で働く楽しみを覚える。経済のみでなく、テクノロジー、スポーツ、料理、アンティークなど幅広い興味を持つ。

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