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Japan

第14回 よい営業マンはよい組織に育つ -営業人材を育てるための企業の在り方とは

3分間 営業スキルアップ講座

丸の内とら 氏

2017年02月06日更新

営業人材の育成において、営業担当社員一人ひとりのスキルアップについて考えるのは、言うまでもなく大切なことです。一方で、意外に見落としてしまいがちなのが、組織としての取り組みです。人材育成は、個人と組織の二つの側面から考えることが非常に重要だといえます。

この記事では、優れた営業人材を育てるために企業に求められるポイントについて考えてみましょう。

人材育成は採用から始まる

最近の研究では、人の性格や強み・弱みは、生まれ持ったDNAによってある程度決まってしまうという考え方が優勢になりつつあるようです。

強み診断ツールのStrength Finderも、弱みを無理に矯正するより、得意なことを伸ばした方が、人は効率よく成長することができると主張しています。(【参考】Gallup Strengths CenterOpen a new window

こうした説の真偽のほどはひとまずおいておくとしても、あえて営業に不向きな人材を採用して育成するより、はじめから営業向きな人材を採用したほうが良い成果があがるであろうことは、感覚的に納得できる話です。

一口に「営業」といっても、新規開拓の飛び込み営業と既存顧客フォローでは求められる適性が異なります。また、販売する製品・サービスの性質によっても売るために必要な能力は違ってくるでしょう。

採用に取り組む際には「自社の営業マンに必要な適性」をあらかじめ明確にした上で、理想に近い人材を求める姿勢が大切です。

人材育成に投資せよ

人材育成のために計画的な投資を行うのも重要なポイントです。

このように書くと当たり前のことのように思われるかもしれませんが、「仕事は目で盗め!」といった根性論を打ち出して人材育成をOJTのみに頼るケースは、いまだに少なくありません。

実際の仕事の中で積極的に学ぶ姿勢はいうまでもなく大切ですが、効率よく成果を上げるため、下地となる理論を身に着けさせることも重要です。任務(売上アップ)を達成するためにはどのような行動が必要で、そのためにはどんなスキルが求められるのか。任務を遂行する上でどのような課題が発生し、それに対してどんな姿勢で取り組めば成果が上がるのか――そういった事柄をしっかり理解できているかいないかで、成長の速度にも大きな差が出てきます。

また、管理職や教育担当者の育成も忘れてはならないポイントといえるでしょう。定期的にマネジメント講習や教育担当者向けの講習などを実施するなどして、「育てる側」の育成にも力を入れていくことが大切です。

「人が成長できる企業風土」を作ること

最後に、「人が無理なく成長できる企業風土を作る」ことも非常に重要です。人は本来、自分にメリットのないことには夢中になることができません。

明瞭な評価制度を設置したり、上下関係の分け隔てなく意見を言い合い、役職や立場に関わらず自社の運営に対するアイデアを提出できるような環境を作ったりすることで、社員一人ひとりの成長へのモチベーションを高めることができるでしょう。

また、自社の企業理念を社員全員が共有し、同じ目的に向かってまい進していることを実感できるような状況を整えることも大切です。自分の成長が組織の成長につながり、組織の成長が巡り巡って自分の成長をあと押ししてくれる……。そういった環境を作りあげることで、人と組織が共に高め合う理想的な企業風土が生まれます。

「人材育成」は一貫したストーリーとしてとらえるべし

以上、優れた営業人材を育てるために企業に求められるポイントについてお話ししました。

場当たり的な「トレーニング」や「教育」を行うことだけが人材育成ではありません。局所的な営業テクニックも時には役に立ちますが、まずは人材としての土台ができていなければ、せっかくの技術も十分に役立てることができずに終わってしまいかねません。

イメージ 「良い作物は良い畑に育つ」という言葉もあるように、人材の育成においても「人が育つためのよい土壌」を整えることに気を配りましょう。

著者プロフィール

丸の内とら氏

丸の内 とら 氏

フリーライター歴20年。IT関連を中心に執筆活動を展開し、20冊を超える著書を出版。
ソフトウェアハウス、独立系SIerを経て、現在はIT系サービス企業の経営戦略部に所属。
マーケティング、プロダクトマネジメント、開発などに幅広く関与しています。
システム開発は上流から下流までほぼ一通り経験しましたが、もっとも得意とするのは品質検証。
「三度の飯よりテストが好き!」で、独学でJSTQBを取得した変わりものでもあります。

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