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第09回 強い営業組織をつくりたい!KPIマネジメントの基本とは

3分間 営業スキルアップ講座

酒井麻里子 氏

2016年08月04日更新

営業で成果を出すには、組織を強化して結果を出しやすい環境をつくることが大切です。これには、営業行動とその結果を数値化して管理することが欠かせません。成果を数値化するための指標であるKPIを効果的に活用すれば、「何をすれば成果につながるのか」が明確になり、より強い営業組織をつくれます。KPIの基本と活用法についてご紹介します。

KPIとは?

KPIとは、「Key Performance Indicator」の略。日本語では「重要業績評価指標」といわれ、事業や業務の達成度合いを測るための定量的な指標のうち、特に重要度の高いものを指します。

どの組織にとっても業務で成果を出すのは非常に重要なことですが、あらかじめ、「何をもって成果と呼ぶのか」「何をすれば進捗していることになるのか」といったことは明確にしておかないと効率的に動けません。そこで、指標となるKPIが必要とされるのです。

どのようなものがKPIとなるのか

営業であれば、訪問件数や顧客情報の入力件数、売上高や粗利といった、それぞれの営業プロセスとその結果について、「営業組織のメンバーのそれぞれが、営業における各プロセスをどの程度行っているのか」「それぞれの行動によって、どの程度の成果をあげているのか」を数値化してKPIとします。具体的には、「引き合い案件数」「訪問件数/商談期間」「成約率/歩留まり率」「平均受注単価」「解約件数」といった項目がKPIとしてよく使われます。

また、KPIとよく似た指標に「KGI」があります。KPIが目標達成のプロセスにおける実施状況を計測する指標として使われるのに対して、KGIは目標に対する達成度合いを定量的に表す指標となります。具体的には、「売上高」「利益率」「成約件数」といった結果に注目した項目がKGIとなります。

目標を設定するにあたっては、最初にKGIを明確にしたうえで、そのKGIの達成に向かってプロセスが適切に実施されているかどうかを計測するための指標として、それぞれのプロセスごとのKPIを決めるとよいでしょう。

どのようにKPIマネジメントをすすめればよいのか?

何をKPIとするかは、それぞれの企業や組織によって異なるでしょう。KPIマネジメントを成功に導くには、自社の現状に合ったKPIを選定する必要があります。KPIを設定しているけれど十分に活用できていないという場合は、現在のKPIが適切であるか見直し、業績に直結するKPIを設定し直す必要があるかもしれません。

KPIの設定にあたって意識したいのが、業績に直結する行動を選ぶこと。また、営業活動をコントロールできる指標を設定することも重要になります。自分ではコントロールできない要素が含まれていると、成果が出ないときにその部分が要因だと考える責任転嫁が起こりがちです。

営業メンバーの1人ひとりが行動することで数値があがり、業績にも直接結びつくものをKPIとすれば、行動と成果との関係が可視化できます。

なぜKPIが必要なのか

いくら「成果を出すために頑張る」といっても、具体的にどのような営業行動に力を入れればよいのか分からないと、成果につながりにくいことに時間や労力を割いてしまうことになりかねません。

そこで、行動と成果を結びつける指標であるKPIが重要なのです。成果につながる「行動」とそれによって得られた「成果」を数値化すれば、営業組織全体が管理しやすくなり、より多くの成果につなげるための体制づくりが行えます。

指標を明確にしてモチベーションアップ

イメージKPIの導入はモチベーション維持の観点からも効果が期待できます。具体的な数値がないままでは、モチベーションを維持するのは難しいでしょう。KPIによって、営業行動とその成果が可視化されれば、営業メンバーのモチベーションアップにもつながるはずです。

<参考リンク>
    ・  KPI 【 Key Performance Indicator 】|IT用語辞典Open a new window 
    ・  業務改善には計る技術とKPIも活用せよ|ITmediaOpen a new window 
    ・  「KPI」と「KGI」の違い?|InovationS-iOpen a new window 
(トップページ>コラム一覧>営業マン育成先生が教える 強い営業組織を作る12のステップ>KPIとKGIの違い?)

著者プロフィール

酒井 麻里子 氏

酒井 麻里子 氏

IT系コンテンツを多数手がけるライター。著書に『これからはじめるスマホユーザーのためのLINE Facebook&Twitter安心・かんたんスタートブック』(秀和システム)など。
初心者ユーザーに向けたスマホやPCソフトの使い方から業界最新ニュース、Webマーケティングまで、ITに関することを幅広く扱っています。

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