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第07回 売れる営業には理由がある!BtoBで見極めるべき3つのこと

3分間 営業スキルアップ講座

丸の内とら 氏

2016年06月08日更新

「営業」と一口にいっても、顧客や商材の性質によって効果的なやり方は異なります。
特に、顧客が一般消費者(BtoC)なのか法人(BtoB)なのかは重要なポイントで、それによって営業戦略や一人ひとりの営業担当者が心がけるべきことも変わってきます。

BtoBの法人営業においては、3つのポイントに注意することで、営業活動を円滑・効率的に進めることが可能です。この記事では、BtoBで営業マンが見極めるべき、3つの重要なポイントについて紹介します。

顧客の課題を見極める

1つ目のポイントは、顧客の課題を見極めること。 法人向け商材は、一部の特殊なケースを除き、気まぐれな「衝動買い」を狙うものではありません。多くの場合、顧客はそれぞれに何か解決すべき「課題」を抱えています。そして、あなたの会社が取り扱う商材がその課題を解決する手段となるのではないかと考えて、問い合わせをしてくるのです。

よって、まずは顧客が抱えている課題がどのようなものであるかを把握し、それを自社のどの商品・サービスで解決できるのか(あるいは、できないのか)を検討する必要があります。顧客の話をヒアリングした上で、どう考えても自社の商品・サービスでは顧客の課題解決を支援できそうもないと判明した場合には、顧客にそのことを伝え、早めに営業活動を切り上げるのも戦略のひとつです。

予算感を見極める

2つ目は、商品・サービスの導入にあたって顧客の予算感を見極めること。 法人営業においては、顧客が製品やサービスの導入に充てられる「予算」が、あらかじめ決まっていることがほとんどです。例えば、30万の予算でECサイトを開設したいと考えている顧客のところに初期費用500万、年間のランニングコストが200万というような提案を持ち込んでも、成約に至る確率は低いでしょう。

提案の内容が魅力的であれば、提案初期に顔を合わせるIT部門や現場の担当者からはよい評価を得られるかもしれません。しかし、予算を大幅にオーバーしていれば最終的に決裁が下りず、失注という結果に終わってしまう恐れは十分にあります。

よって、早めに顧客の予算感を見極めた上で、明らかに自社の商材とは合わないと判断した場合は早めに切り上げたほうが、結果として顧客と自社、双方のためになるのです。

案件の「成熟度」を見極める

3つ目のポイントは、案件の成熟度を見極めること。 「案件の成熟度」というのは、その案件が現在どのような状況にあるかを示す指標です。法人向けの商材は、多くの場合、引き合いから受注に至るまでに長い時間がかかります。

現場で課題が提起されてIT部門が課題解決の方針を検討し、検討された結果を関連部門で吟味する。そして、最終的な導入提案について費用対効果を評価し、場合によっては経営層の決裁を仰ぐ……というように、さまざまなフェーズを経て検討は進んでいきます。案件の成熟度とは、こうした検討フェーズと同じような概念ととらえるといいでしょう。まだ導入の検討が始まったばかりなら案件の成熟度は低く、すでにさまざまな検討が行われ、あとは採用する商品を決定して上層部の決裁を仰ぐだけという状況なら案件の成熟度は高いといえます。

こうした状況を踏まえ、今取り組んでいる案件が現在どのような段階にあるのかを正しく把握した上で、成熟度に合わせた対応をとることが重要です。 例えば、プロジェクト発足前の事前情報収集の段階にある顧客に対して、「今すぐ契約してくれたら○割引です」などと提案しても効果は低いでしょう。逆に、すでに案件が成熟していて、すぐにでも導入したいと考えている段階のであれば、スピーディーに受注につなげる活動をしたほうが顧客にとってもメリットがあります。

問い合わせを受けて訪問したが、まだ情報収集のフェーズであり、プロジェクトすら発足していないのであれば、その見込み顧客はいったん育成(ナーチャリング)枠へ戻し、時期を見て改めてコンタクトをかけたほうが効率的な場合も少なくありません。

受注までのストーリーを明確に描くこと

イメージ以上、法人向けの営業において見極めるべき3つのポイントについてお話ししました。

「顧客が求めているものを」「求めている予算感で」「タイミングを計りつつ適切なアプローチで」提案する。これはBtoB、BtoCを問わず重要なことですが、特に、法人向け商材ではこれらを常に念頭において動くのが、「売れる営業」を目指す上で大切なポイントです。

大切なのは、顧客との対話を通して案件のあらましを正しく把握し、受注までのシナリオを明確に描くこと。逆にいえば、このシナリオを正確に描けなければ、どんな営業テクニックを行使しても成果を上げることは困難だといえるでしょう。

著者プロフィール

丸の内とら氏

丸の内 とら 氏

フリーライター歴20年。IT関連を中心に執筆活動を展開し、20冊を超える著書を出版。
ソフトウェアハウス、独立系SIerを経て、現在はIT系サービス企業の経営戦略部に所属。
マーケティング、プロダクトマネジメント、開発などに幅広く関与しています。
システム開発は上流から下流までほぼ一通り経験しましたが、もっとも得意とするのは品質検証。
「三度の飯よりテストが好き!」で、独学でJSTQBを取得した変わりものでもあります。

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