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第05回 「目標設定」が勝負を分ける!部下のやる気を引き出す目標設定3つの勘所

3分間 営業スキルアップ講座

丸の内とら 氏

2016年04月04日更新

「目標を設定し、目標の実現に向けて努力する」―これはすべてのビジネスマンに求められる行動だといえます。目標設定は自分自身のためにも行いますが、リーダーの立場に立つ人であれば、部下に対して目標を提示することもあるでしょう。営業マンの仕事は設定された目標の実現度合いによって評価されることが多いため、目標の設定は慎重に行う姿勢が求められます。

この記事では部下のやる気を促し、より高い成果を引き出すための目標設定の勘所を3つのポイントに絞ってご紹介します。

達成度を明確に評価できる目標を立てる

1つめのポイントは、「目標は具体的に設定する」ということ。
達成度を明確に判断できるような形で、目標を提示することが大切です。あいまいな目標は評価しづらい上に、遂行する本人にとっても到達点をイメージするのが難しく、結果として単なるお題目と化してしまう恐れがあります。

たとえば「積極的にアポを取る」より「毎日◯件のアポを取る」というように具体的に数値目標を挙げた方が、達成度を評価しやすいでしょう。また、「満足度の向上」といった抽象的な目標も、アンケート結果のスコアなどを指標とすることで、より明確な評価が可能となります。

このように、誰が見ても公正な評価が下せるような目標を立てることが重要です。

目標は細分化せよ

2つめのポイントは、目標は細分化して設定するということ。
「年間売上高1億2千万円」という目標が会社から提示されている場合は、それを月間目標・週間目標に分割して部下に提示します。期間を細かく分割して目標を提示することで、息切れすることなく目標達成に向けて取り組むことができます。また、週ごと・月ごとの小さな成功を積み重ねていくことが、部下の自信にもつながっていくでしょう。

また、目標を細分化することで、具体的な行動目標を立てやすくなるというメリットもあります。仮に、本年度の年間売上目標として1億2千万円という数字が提示されているのに対して、前年度の月の平均受注件数が3件、1件あたりの平均受注額が250万円だったとします。
この場合、前年度と同じ実績を上げただけでは目標を達成できませんので、何らかの形で不足する250万円の売上を作る必要があることがわかります。そのためにはどのような行動を取っていくべきだろうか……という具合に、現実的な目線で課題形成を行うことができます。

「絵に描いたモチ」はいらない

3つめのポイントは、現実的な目標を設定するということ。市場の規模や競合の状況などを正しく把握した上で、「努力すれば達成可能な目標」を設定することが重要です。

これは極端な例ですが、担当地域内に対象となりうる見込み顧客が100社しかない状態で、「継続的に月50件の新規顧客を開拓する」という目標を立てても実現は不可能です。達成の見込みのない目標を与えておいてノルマ未達で叱責するようなことをしても、部下は育ちませんし、営業成績も上がっていきません。

また、部下の成長段階にあわせた目標を提示する、というのも外してはならないポイントといえるでしょう。
新入社員とベテラン営業マンに同じ目標を与えるのは、現実的ではありません。業務に不慣れな新人には「週5件の受注を取る」といった成果目標を提示するより、「毎日○件電話をかける」「週に○社以上訪問する」といった行動目標を与えた方が、本人も遂行しやすいはずです。
「努力すれば実現できる」と思える目標を提示することが、部下のやる気を引き出します。

「目標設定力=上司力」と心得よ

イメージ以上、部下のやる気を引き出すための目標設定のポイントを3つご紹介しました。
「上司」としての能力は、目標設定の巧拙に表われるともいえます。良い目標は部下のモチベーションを高め、成長を促し、ひいてはチームの成績向上につながります。「目標設定力=自分の上司力」と心得、自社の状況、市場の状況、部下のタイプを見極めて適切な目標設定を行えるような力を身につけていきましょう。

著者プロフィール

丸の内とら氏

丸の内 とら 氏

フリーライター歴20年。IT関連を中心に執筆活動を展開し、20冊を超える著書を出版。
ソフトウェアハウス、独立系SIerを経て、現在はIT系サービス企業の経営戦略部に所属。
マーケティング、プロダクトマネジメント、開発などに幅広く関与しています。
システム開発は上流から下流までほぼ一通り経験しましたが、もっとも得意とするのは品質検証。
「三度の飯よりテストが好き!」で、独学でJSTQBを取得した変わりものでもあります。

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