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Japan

第01回 トップセールスマンを目指す人が身につけておくべき5つの営業スキル

3分間 営業スキルアップ講座

丸の内とら 氏

2015年12月10日更新

「セールスマンは会社の花型」といわれますが、さまざまな職種のなかでも、営業ほど「できる人」と「そうでない人」と差が目に見える職種も珍しいといえるでしょう。

では、「できるセールスマン」になるためにはどんなことに心がければよいのでしょう? この記事では、トップセールスマンを目指す人が身につけておきたい、5つの営業スキルをご紹介します。

顧客は何に困っているのか?~課題発見力~

1つ目のスキルは「課題発見力」。セールスマンの主要な役割のひとつとして、「自社の商品をお客様に買っていただく」ということが挙げられますが、そのために重要となるのが「課題発見力」です。

顧客が何らかの商品やサービスを購入するのは、「その商品が欲しいから」ではありません。何か現状に「不満=課題」があり、その課題を解決するために必要であるから商品を購入します。
逆にいえば、自社の製品・サービスを購入していただくためには、顧客が抱えている「課題」を発見する必要があります。発見した課題を、自社の製品・サービスによって「どのように解決できるのか」を提示できてこそ、初めて顧客に商品の購入を検討してもらえるのです。

ヒントは顧客が握っている!~ヒアリング力~

セールスマンに必要なスキルの2つ目は「ヒアリング力」です。 「営業の役割は商品について顧客に説明することであり、話しベタはセールスマンには向かない」と思っている人は少なくないようです。しかし、実際のところセールスマンにとって、「話す」力より「聞く」力の方が圧倒的に重要だといえます。

前出の「課題発見力」とも深い関連がありますが、顧客の抱える潜在的な課題は、外部から漫然と眺めているだけでは発見できません。また、顧客自身も何が課題なのかをはっきりと認識していないケースも多く見られます。
そういった表面に見えにくい課題をキャッチするためには、顧客の話に注意深く耳を傾け、そこから必要な情報を読み取る力が必要不可欠なのです。

情報を握る者が勝つ!~情報収集力~

3つ目に重要なスキルは「情報収集力」です。現代はあらゆる場面において「情報」が大きな力を握っていますが、これは営業の現場でも同じです。顧客の情報、自社の内部情報、競合他社の情報など、ビジネスを取り巻くさまざまな情報を上手く活用することが「勝つ」ための秘訣だといえます。

自社の製品・サービスについて常に最新の情報を把握しておくのはもちろんのこと、顧客の社内の人の異動、関連業界のニュースなどもこまめにチェックする心がけを持つことが大切。変化の激しい昨今のビジネスシーンにおいて、日々変わりゆく情報をリアルタイムに収集し、必要な場面ですぐに使える形でストックしておく力が、セールスマンの勝敗を大きく左右します。

動かなければ始まらない~行動力~

次に、必要に応じてフットワークよく動ける「行動力」も大切なスキルといえるでしょう。新規顧客開拓のためには、辛抱強く訪問を重ねる必要があります。既存の客先へも適度な間隔で顔を出し、関係性を構築しておくことで、ビジネスを円滑に進めることができるでしょう。

また、勉強会や異業種交流会などに積極的に参加して横のつながりを広げておけば、思わぬところからビジネスチャンスが広がる可能性もあります。インターネットの普及により、最近はオフィスから出ることなく、さまざまな情報を得られるようになりましたが、実際に動いてこそ得られるものも少なくありません。

最後はやっぱり人間関係~コミュニケーションスキル~

そして最後に、なんといっても大切なのが総合的なコミュニケーションスキル。
ここまでに挙げてきた課題発見力、ヒアリング力、情報収集力、行動力はいずれも重要なスキルですが、どれか1つを単独で磨き上げたとしても、営業の仕事は上手くいきません。

ビジネスは会社単位で行うものですが、その窓口となるのは「人」。お客様と良好な人間関係を築いてこそ、ビジネスを円滑に進めることができるのです。「人対人」として円滑なコミュニケーションを図る力が、セールスマンにとって何よりも大切なスキルだいえるでしょう。

セールスマンは会社の「顔」

以上、トップセールスマンを目指す人がぜひとも身につけておきたい5つの営業スキルについてご紹介しました。

イメージ 「営業は会社の顔」といわれるように、お客様にとっては、セールスマンであるあなたが会社の窓口です。ここで述べたような営業スキルはもちろんのこと、「この人なら信頼できる」とお客様に感じていただけるような人間力も、あわせて身につけたいものですね。

著者プロフィール

丸の内とら氏

丸の内とら 氏

フリーライター歴20年。IT関連を中心に執筆活動を展開し、20冊を超える著書を出版。
ソフトウェアハウス、独立系SIerを経て、現在はIT系サービス企業の経営戦略部に所属。
マーケティング、プロダクトマネジメント、開発などに幅広く関与しています。
システム開発は上流から下流までほぼ一通り経験しましたが、もっとも得意とするのは品質検証。
「三度の飯よりテストが好き!」で、独学でJSTQBを取得した変わりものでもあります。

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