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Japan

第10回 ウィンザー効果 ~お客様の信頼度を高めるには~

今すぐ営業・マーケティング現場で活用できるユーザーの心を掴む行動心理学鉄板法則12選

株式会社パワー・インタラクティブ

2019年02月15日更新

当事者の説明より、第三者の声のほうが信頼してもらえる

イメージ 「営業されることに対して、とても警戒心が強いお客様で、なかなか商談を前に進められない」新規顧客開拓時には、こうしたケースにぶつかることがあると思います。その場合、いくらあなたの口から、お客様の利益につながる話をしても、「本当にそんなメリットが得られるとは信じられない」「いい情報ばかりを並べて、結局のところ、売りつけることが目的でしょ」と返され、信頼関係を築くことは至難の業でしょう。

では、どうすればそんなお客様の警戒心を解きほぐし、信頼してもらえるのでしょうか。打開策の1つとして試していただきたいのが、「ウィンザー効果」を活用することです。「ウィンザー効果」とは、人は当事者の言葉よりも、第三者の言葉に信頼性を高く持つという心理効果です。「オレはとっても優しい男だから」という本人の言葉よりも、友だちからの「アイツはとっても優しいヤツだから」という言葉のほうが、同じ情報を伝えているのに、信憑性を高く感じます。

「ウィンザー効果」の「ウィンザー」とは、アーリーン・ロマノネス著のミステリー小説『伯爵夫人はスパイ』に登場する、ウィンザー公爵夫人の名前に由来しています。小説の中のセリフに「第三者の褒め言葉は、どんなときでも一番効き目があるのよ。忘れないでね。いつかきっと役に立つわ」があることから、「ウィンザー効果」と名付けられました。

「ウィンザー効果」は「口コミ効果」

「ウィンザー効果」より「口コミ効果」と言うほうがピンとくる方が多いかもしれません。身近な例を挙げると、飲食店検索サイトでよく見かける口コミレビューです。多くの人が、予約を入れようとしているお店の評価を調べた経験が一度はあるのではないでしょうか?そこには、お店に行った第三者の感想があり、お店が発信する情報より口コミ情報のほうを参考にし、口コミ評価の高いお店を選ぼうとしたことと思います。信用されやすい第三者の声を伝えるという手法は、マーケティングではよく使われています。広告やチラシ、Webサイトなどに「お客さまの声」を掲載し、ユーザーからの信頼度をアップさせようとしているのです。

自社商品・サービスをお客様に紹介する際は「導入事例」を盛り込む

さて、冒頭のケースに話を戻しましょう。お客様からの信頼を勝ち取るために、どのように「ウィンザー効果」を活用すればよいでしょうか。

例えば、第三者である顧客の意見として、「導入事例」を営業資料に盛り込むことが挙げられます。自社商品を使ったことによる効果を、あなたが語ると自画自賛になってしまいますが、商品を購入した顧客に代弁してもらい、事例として提示することで、情報への信頼度をアップすることができます。さらに事例が多いほど多くの利用者がいることがアピールでき、信頼度もより高まるため、「事例集」を準備するとより効果的です。

セミナーを実施する際は、参加者の声も紹介する

最近は新規見込み客との接点を作るために、セミナーを実施する会社が増えていますが、セミナーの集客を行う際も「ウィンザー効果」を活用できます。セミナー概要を告知するだけでなく、第三者である過去のセミナー参加者の声も紹介することで、どんなメリットがあるセミナーなのかを伝えることができます。さらに、過去のセミナー参加者の人数を提示することで、どれだけ多くの人に評価されているかをアピールすることができます。

このように、ビジネスの様々なシーンで活用できる「ウィンザー効果」。お客様からの信頼獲得に向け、早速使ってみてください。

著者プロフィール

デジタルを、パワーに。マーケティングを変えるコンサルティング「Power Interractive Corp.」
株式会社パワー・インタラクティブ

【事業内容】
「マーケティングを“デジタル”で変える」を事業ミッションに掲げ、設立以来20年間、デジタルマーケティングの専門コンサルティング会社として活動を続けている。
「1.戦略設計」「2.データ活用」「3.運営体制づくり」をベースに、デジタルマーケティングの“しくみ”づくりを併走支援、マーケティングオートメーションの支援実績は2016年で40社を超える。

 

 

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