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Japan

第09回 プライミング効果 ~潜在顧客との関係強化を図る営業展開とは~

今すぐ営業・マーケティング現場で活用できるユーザーの心を掴む行動心理学鉄板法則12選

株式会社パワー・インタラクティブ

2019年01月24日更新

人は無意識のうちに先に得た情報に影響される

イメージ 子供のころ、「10回クイズ」をやったことはあるでしょうか。「ミリン」と10回言ったあとに「鼻の長い動物は?」と質問すると「キリン」と答えてしまう、あの懐かしいクイズです(正解は「象」です)。「ミリン」という音刺激によって、似た音のものを先に思い出しやすくなっているのです。

私たちは毎日、いろいろな種類の刺激や経験をたくさん受けて生活していますが、先行して得た情報に無意識のうちに影響を受けています。このような先に与えられた刺激の影響によってその後に起こる刺激が左右される心的メカニズムを「プライミング効果」と言います。先に与えられた刺激を「プライマー」、後の影響を受ける刺激を「ターゲット」と呼びます。

2種類のプライミング効果

プライミング効果には2種類のタイプがあります。プライマーとターゲットが同じ「直接プライミング効果」と、プライマーとターゲットが異なる「間接プライミング効果」です。

「直接プライミング効果」の例です。この記事のように、「プライミング」という言葉を相手に聞かせておいて「◯ライミン◯」という伏字の穴埋めをさせた場合、多くの人は素早く「プライミング」と答えるでしょう。しかし、そうでない相手であれば、暫く考えた上で「クライミング」や、「ドライミント」などと回答するかもしれません。事前に与えられた情報が無意識に刷り込まれ、似たような状況下で同じ情報を引き出す効果が「直接プライミング効果」です。

「間接プライミング効果」は、例えば、タンポポの話をした後に「丸いフルーツといえば何ですか?」などと質問した場合、レモンやグレープフルーツなど黄色いものをあげる確率が高くなるというものです。プライマーのもつ「黄色い花」という情報が、無意識にターゲットの選択肢に影響を与えているのです。前述の10回クイズもこれと同様、「ミリン」の3文字がプライマーとなって、似たような語感の「キリン」を引き出してしまったのです。

プライミング効果を活かして、顧客の課題解決を提示する

プライミング効果は、ビジネスの現場にも応用ができます。日常で起こりうる刺激とあなたが売り込もうとする商品・サービスを結びつけることで、日常業務の課題に気づいた際に「そういえば、あの商品・サービスなら解決できる」とすぐに思い出してもらうことができます。これを実現するには、単に商品の特長を伝えるのではなく、相手の課題やニーズを提示し、解決策を提供する流れが必要です。

例えば、あなたは機械メーカーに勤めており、最新のIoT技術を搭載した機械を工場に売ろうと考えています。この場合、商品をアピールするだけなら「この機械には自己点検機能がついています」といった紹介で終わります。それに対し、プライミング効果を活用して以下のような説明をすると説得力が増します。

「工場が夜中に停止した場合のことを考えてください。翌日修理を呼んでも診断に1日かかり、故障した部品の調達に2日はかかります。3日間のライン停止だけでなく、取引先への説明にも人手を要し、スタッフからも不満があがります。自己点検機能付きの機器に替えると、故障を即察知し、しかも故障情報を自動で共有、部品の調達や取引先への説明も速やかに行えます。」

日常で起こりうるリスクを提示し、自社商品のメリットにつなげていくのがポイントです。お客様がリスクを感じたとき、その解決方法として、あなたの会社の商品をまず思い出してくれるでしょう。

プライミング効果の活用で、顧客視点に立った営業を展開

プライミング効果を活用すれば、まだ商品検討段階に入っていない潜在顧客と結び付きを持つことができます。潜在顧客と接点を作り、顧客の課題を提示、その解決方法を提示することで、お客様に無意識に頼られる存在になることができます。プライミング効果を活かすことは、顧客視点に立った営業活動を展開することでもあります。

著者プロフィール

デジタルを、パワーに。マーケティングを変えるコンサルティング「Power Interractive Corp.」
株式会社パワー・インタラクティブ

【事業内容】
「マーケティングを“デジタル”で変える」を事業ミッションに掲げ、設立以来20年間、デジタルマーケティングの専門コンサルティング会社として活動を続けている。
「1.戦略設計」「2.データ活用」「3.運営体制づくり」をベースに、デジタルマーケティングの“しくみ”づくりを併走支援、マーケティングオートメーションの支援実績は2016年で40社を超える。

 

 

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