広貫堂薬品販売株式会社様

歴史ある「配置薬販売」のスタイルを、ITを活用して近代化、合理化。

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主力製品の六神丸（ろくしんがん）と熊膽圓（ゆうたんえん）

広貫堂薬品販売株式会社様導入事例

どんなに歴史と伝統のある事業でも、変革なしには発展は望めない。生活者の消費スタイルや他業種との競合など時代の変化に対応し、自社の業務をどのように改革するべきか。そしてITの仕組みをどのように活用したらいいか。江戸時代から続く配置薬販売という伝統的な業界で、その代表的な企業として約130年の歴史を誇る株式会社広貫堂様の配置薬小売部門である広貫堂薬品販売株式会社様の取り組みを取材した。

[ 2008年6月19日掲載 ]

導入事例概要
業種:	医薬品・医薬部外品・医療用具・清涼飲料水の配置及び販売
ソリューション:	販売管理ソリューション
製品:	「ターコイズ販売管理システム」（GLOVIA smart連携商品）

「越中富山の薬売り」と親しまれ、300年以上の歴史を持つ富山の伝統的産業である家庭用配置薬の販売業。そのなかでも広貫堂様は、富山藩時代の反魂丹（はんごんたん：丸薬の一種）役所を源流とする由緒ある企業のひとつ。現在ではいくつかの企業グループに分かれ、広貫堂薬品販売様は主に配置薬販売を手がけている。

配置薬販売は、そもそも「売薬さん」という個人の販売業者が「懸場帳」という顧客リスト兼販売台帳をもとに全国を廻商する形式だった。しかし、個人の販売業者さんの高齢化や後継者不足などにより、配置販売は企業による組織的な販売体制へと集約、整備されつつある。その一大勢力のひとつが広貫堂様のグループだ。日本全国に19事業所を展開し、20万軒のご家庭や商店などを顧客としている。

日本の伝統的な販売スタイルのひとつだった配置薬販売も、時代の移り変わりとともに変革を迫られている。次世代に通用する業態への変革のために広貫堂薬品販売様では、基幹システムの再構築として「ターコイズ販売管理システム」を導入した。

課題と効果
1	売上げ重視の経営から、利益重視、自社製品重視の経営への転換。それにともなう業務全般の革新	「ターコイズ販売管理システム」をカスタマイズして導入、諸問題の解決を目指す
2	顧客満足度や信頼関係を高めるセールス活動の実現
3	営業所在庫、担当者在庫、顧客先在庫と複雑になりがちな在庫管理の合理化、省力化、それによる在庫精度の向上と適正化
4	仕入、販売、在庫から利益、貢献度まで、業務全体の見える化

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導入の背景

伝統的な業務体系を、時代に合わせて変革させる

平井裕 氏
広貫堂薬品販売株式会社代表取締役社長

「共働きの世帯や核家族が増え、私どものセールススタッフがお宅に伺ってもいらっしゃらない、というお客様が増えました。また、ドラッグストアのチェーン店も全国に多くなっています。そうした時代の変化の中でどのようにして事業を拡大し、家庭配置薬の販売という富山の文化と伝統を次の時代に継承していくか。それが今回のシステム導入の大きなテーマだったのです」と、広貫堂薬品販売株式会社代表取締役社長の平井氏は語る。

「そのためにはお客様を大切にするしかありません。1軒1軒、お客様のお宅を訪問し、そのご家庭に応じた薬を配置して、使っていただく。そこからくる顧客満足や、信頼感を高めていくことが、我々の将来につながっていきます」と平井氏。

確実な販売ルートの確保は安定的な売上げの確保に直結する。セールススタッフ1人当たり平均約1200軒ある担当顧客をいかにそのご家庭に合った品揃えや情報提供をし、さらに、効率的に巡回するにはどうすべきか、それを各スタッフに徹底するにはどうすべきか、「営業の行動を規範化」することも大きな課題であった。

業務フローを変え、すべて見える化を実現する

「配置薬はお客様が使用なさって初めて売上げが発生します。ですから、お客様の薬箱に置いてある薬は、弊社の在庫なのです。その他に、営業所で持っている在庫もあるなど、配置薬販売の管理は複雑です。しかもデータは各営業所単位で手入力で行っていたためタイムラグがあり、正確性にも欠けていました（平井氏）」。このため、棚卸しの誤差が月間100万円単位で発生していたという。「このような状態を改革すべく、まず、販売数量や必要経費、そして利益算出まで、本社から全ての営業所の状況が集中的に、しかもリアルタイムで"見える化"することを考えました」と平井氏は今回のシステム導入の背景を語る。

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システム概要

柔軟性、拡張性に優れた「ターコイズ販売管理システム」をカスタマイズ

中田秀芳 氏
廣貫堂産業株式会社代表取締役社長

「配置薬販売に特化した販売管理システムは、皆無と言っていいと思います。ですから、カスタマイズのしやすさを中心に、コスト面、システムの品質、構築期間の短さといった点を加味して選定をすすめ、最終的にターコイズ販売管理を選びました」と、広貫堂グループでITシステム関連のサービスを展開している広貫堂産業株式会社代表取締役社長の中田氏は語る。

ターコイズ販売管理は北陸コンピュータ・サービス株式会社の製品で、XML Webサービスへの対応、オブジェクト指向の開発、プレゼンテーション/ビジネスロジック/データベースの三層構造などにより、優れた柔軟性、拡張性を持つ。広貫堂産業様では、自社で持つ配置薬販売のノウハウをもとに、このターコイズ販売管理を広貫堂薬品販売様が求める仕様へと徹底的なカスタマイズを行うと同時に汎用性にも優れたシステムを構築した。システムの概要は下図のとおりである。

これまでは在庫、売上げなどの事務処理は営業所ごとで単独で行い、それを本社に報告していた。新システムでは、それら各営業所の事務処理が本社事務センターに集約され、データの動きを逐一、リアルタイムで一望できるようになる。さらに営業所内の在庫、顧客先の在庫をハンディ端末で集計するなど、配置薬販売ならではの複雑な業務形態への対応はもちろん、将来的な営業所の増加、セールススタッフの大幅な増員や異動にも柔軟に対応できるよう設計された。

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導入の効果

20万軒あるすべての顧客に、均質な訪問と顧客に合ったサービスを届ける

日々の業務は、「顧客カード」に従って行われる。このカードには顧客の住所、在庫状態、顧客の要望などがまとめられており、セールススタッフは、毎日、訪問順にまとめたものを所持する。また、その日の訪問エリアも無駄のないよう近隣どうしの訪問先が設定される。こうして、1人当たり月間300軒、年間で約3600軒の訪問が行えるようスケジューリングされる。この他、利用額の高い顧客への訪問頻度を上げる、夏にドリンク類を多く購入する顧客など、季節の消費動向に合わせて顧客への訪問頻度を変更するといった、きめ細かな顧客サービスを実現するための機能も実装されている。

「これまでは、売上げの多いお客様へどうしても訪問回数が多くなる、という傾向がありました。しかし、これからはシステムの指示に従って1軒1軒をきめ細かく回らなければならなくなります。これによって20万軒ある当社のお客様に対して、均質できめ細かなサービスが確保できるはずです」と平井氏は語る。

営業所に分散していた機能を本社に集約、一気に合理化

「従来はすべての経理事務、販売業務、在庫管理を各事業所単位で行ってきたのですが、今回のシステム構築にあたり、過渡的措置として本社に間接部門を集約して事務センターを設置し、ここで集中的に行うようにしています。これだけでもかなりの合理化が達成できたのですが、新システムが本格稼働すれば、さらにこの事務センターの作業量もスリム化できます。現在このセンターでは10人が勤務していますが、将来的には数名でもこなせる作業量になるのではないでしょうか」と、平井氏は新システムによる合理化のメリットを予測している。

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今後の展開

このシステムは、富山の伝統をさらに発展させる基盤でもある

薬の歴史などを展示する広貫堂資料館

「今回のシステム構築は、改革の端緒にしかすぎません。これからの時代に合わせた業務全体の見直し、本社への情報の集約など、社内体制がようやく整備された、という状況です。ただ、本社がイニシアチブをとって、全営業所の全セールススタッフを動かしていく。そのための基盤整備はできたと思います」と、平井氏は現在の状況をそう語る。今後は、販売データの各種分析やドリルダウンなど、会計データを次のアクションプランに活かすための仕組み作りを進める予定である。

「ここ富山県を基盤に配置薬販売を展開することは、先人が培ってきた文化や伝統を継承することでもあります。強い決意を持ってこの業界を守り、将来を拓く。その姿を各方面に示すことも、業界の一角を占める我々の責務なのです」と、平井氏は将来に対する並々ならぬ意欲を見せる。新たなシステムを得て、広貫堂薬品販売様はこれからも富山の伝統を守り、さらに発展させていくことだろう。

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【広貫堂薬品販売株式会社会社概要】

所在地	〒930-0055 富山市梅沢町2丁目9番1号
従業員数	200名（2008年3月）
代表者	代表取締役社長平井裕
設立	2004年（平成16年）
売上高	18億円
事業内容	医薬品・医薬部外品・医療用具・清涼飲料水の配置及び販売
ホームページ	広貫堂薬品販売株式会社