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基幹システムから取り込んだ顧客情報を地図上に「見える化」
日々の訪問活動の効率化を実現


アサヒプリテック株式会社様

アサヒプリテック株式会社様 導入事例


アサヒプリテックは貴金属・レアメタルなどの再生・精錬を行うリサイクル企業。営業が宝飾、電子触媒、銀塩フィルムなどを扱う事業所などを訪問してスクラップ類を回収し、その中に含まれている貴金属や希少金属を集約・分析・精錬し、再利用している。同社はこの営業活動を強化するために、富士通のクラウド型地図情報ソリューション「FUJITSU Enterprise Application GIFOCUS(ジーアイフォーカス)」を導入。基幹システムと連動し顧客情報を地図上に表示することで、営業活動の効率化と強化を実現した。

[ 2016年4月6日掲載 ]

【課題と効果】
1 市況変動に応じた適切なタイミングでの営業対応 顧客情報を地図上に視覚化することで、戦略的な訪問計画が可能に
2 訪問時のルート設定を効率化し、無駄を省きたかった 基幹データと地図情報の連携で、最短での訪問ルート設定を実現
3 新規開業顧客・長期未訪問顧客への対応が不十分 訪問履歴を考慮した顧客訪問で営業活動を効率化

導入の背景

適切なタイミングでの顧客訪問が重要
ICT活用による営業効率化では「地図」が鍵になる

重政 啓太郎 氏重政 啓太郎
アサヒホールディングス株式会社
取締役
管理部門担当

独自の技術とノウハウで貴金属・レアメタルなどのリサイクルを行っているアサヒプリテック。電子、宝飾、歯科など様々な産業分野から出る廃棄物を回収し、その中に含まれている貴金属や希少金属を集約・分析・精錬し、再利用している。

「貴金属やレアメタルをいかに効率的に回収するのかは、当社だけでなく資源小国の日本にとっても重要な課題。最新のICTを導入して、事業活動を効率化・活性化することが欠かせないと考えています」と話すのは、取締役 管理部門担当 重政 啓太郎氏だ。貴金属は市場価格が毎日変動するため、貴金属をタイミングよく重点的に回収するなど、営業活動には適切な対応が求められる。また、こまめに多数の顧客を訪問する必要があるので、営業チームが臨機応変に動くためには、現場での情報を迅速に共有することが必要だ。

「近年のICTでは、地図情報の高度活用が進んでいます。当社の場合も、営業がスキマ時間を活用して出先でもフレキシブルに動くために、日々更新される営業情報と地図情報をリアルタイムに連携させるようなシステムが求められていました」と重政氏は話す。

従来も基幹データの参照は行われていたが、地図情報などの連携はできておらず、頻度や周期を踏まえた営業活動が考慮できていなかった。また、訪問ルートが計画的でなく効率が悪かったことや、報告や次の顧客情報を得るために都度帰社せざるを得なかったことも課題であったという。

営業現場で必要なのは単なる地図ではなく、訪問履歴、取引履歴など豊富な営業情報と統合された、より戦略的な地図情報でなければならない。営業支援システム(SFA)やERPなど基幹システムに蓄えられたデータと連動し、顧客情報や訪問履歴、売上などの情報を地図上に可視化することで、営業活動の効率化やより高度なエリア・マーケティングが初めて可能となる。それを実現したのが、GIFOCUSだった。

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導入の経緯

基幹データとの連携が簡単にでき、
導入も容易でコストもリーズナブル

伊佐 康宏 氏伊佐 康宏
アサヒホールディングス株式会社
情報システム部
課長

同社では2013年から「営業支援システム再構築プロジェクト」に取り組んでおり、2015年にはノートPCをタブレット端末とスマートフォンに置き換え、さらに社内の各種システムを外出先からも確認できるシステムがスタートした。GIFOCUSの導入もプロジェクトの一環として検討が開始された。

「ERPやSFAなどの基幹データを地図情報に反映するシステムは、プロジェクトの目的の一つでした。新規開業顧客で未訪問、あるいは以前取引があったが長期間訪問していない顧客など、課題に沿って顧客を検索して地図上に表示すれば、日々の営業活動を格段に効率化できるだけでなく、継続的な訪問活動を通じて、きめ細かなサービスを提供することができます」と情報システム部 課長 伊佐 康宏氏は語る。

ただ、SFAなど基幹システムのデータをどのようにして容易に地図上に反映させるかが課題だった。

「GIFOCUSは、基幹データを地図上に表示させるプラグインが充実しており、私たちの目的に沿った必要十分な機能を持っていました。さらにパッケージとして完成されており、導入も容易かつ安価。さらにサポートを含めた富士通によるトータルサービスにも安心感がありました」(伊佐氏)

GIFOCUSはクラウド/オンプレミスどちらでも導入可能だが、アサヒプリテックはオンプレミスを採用。GIFOCUSには基幹データと地図情報を連動するAPIが用意されているため、容易に基幹連携での構築が可能である。その利点を最大限活かしたのだ。営業担当者はGIFOCUSを社内で活用する以外にも、VPN網を介することで出先からアクセスすることもできるようになっている。

GIFOCUSのシステム構成図

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導入のポイント

基幹連携の設定や導入教育が容易
地図も見やすくカスタマイズしやすい

岸田 大 氏岸田 大
アサヒホールディングス株式会社
情報システム部
主任

同社にとって基幹連携が容易であるという点がGIFOCUS 導入の大きなポイントだったが、もちろん地図としての使いやすさも重要だ。地図情報はユーザーのカスタマイズで活用度が高まる。GIFOCUSでは、地図上に表示するピンの色や種類が自由に選択できるなど柔軟でわかりやすい操作性はもちろん、地図の更新料金なしで最新の地図を利用できる点、複数の同心円を表示することで、該当エリアに存在する顧客が一目でわかるなど、地図の持つ情報価値を引き出せる機能が豊富にそろっていることが、導入決定の重要なポイントになったという。

2015年2月からGIFOCUSの本格運用を開始。全国の営業担当者向けには主にテレビ会議を使った導入研修が行われた。「これまで数字と文字だけだった顧客情報が、地図上に視覚化されるという画期的なツールだけに、使いこなすまでにはやはり時間がかかるのではと考えていました。しかし想定していた以上に簡単で、すぐに普及していきました」と情報システム部 主任 岸田 大氏は語る。

導入効果と今後の展望

日々の営業活動に新たな気づきが生まれ
営業所間で前向きな競争も

GIFOCUSは基幹データから直近の顧客情報を取り込み、地図上に表示できるので、営業担当者はその地図を見ながら、その日の最短訪問ルートを検討することが可能だ。地図のピン上に表示されるのは、単なる住所や連絡先だけではない。訪問履歴、取引品目、取引実績、営業活動にあたっての注意点など、SFAやERPに蓄えられたデータを出先で自在に引き出すことができる。

出先でリアルタイムに顧客を検索するだけでなく、前日に社内で訪問予定の顧客を検索する人も多いという。地図を見ながら、翌日の訪問戦略を検討するのだ。

「顧客訪問の予定が視覚的に検討できることで、空き時間に回れそうな新規顧客も訪問先として加えることができるようになるなど、顧客リストを地図上に視覚化することは営業の戦略化にも寄与しつつあります。担当エリアの引き継ぎにもGIFOCUS はよく使われています。営業担当者は担当する顧客の特性を理解することが何よりも重要ですが、その理解スピードが速くなったと評価も上々です」と岸田氏は語る。

「地図情報は自分の担当エリアだけでなく、他の営業担当者、さらに他の営業所の担当エリアも見ることができるように設定しています。他の担当者の進捗状況が見えることで、それぞれの営業所内、営業所間でいい意味での競い合いが生まれています」と、伊佐氏は思わぬ導入効果にも触れている。

今後の課題は、国内グループ14社の顧客情報を統合し、横展開を図っていくことだ。同じ顧客を複数のグループ企業が担当していることがあるため、顧客情報の統合化が進めば、自社の誰がいつ訪問したという情報だけでなく、グループ企業の誰がその顧客の担当者であるかもわかるようになる。

「基幹データとGIFOCUSの連携をこんなふうにも使えないだろうか、という現場からの提案がこれからは増えると思います。そうした社内ニーズを先取りしながら、このシステムをさらに拡充していきたいです」と伊佐氏は今後の展開を語る。

GIFOCUSを利用することで、数字と文字だけでは見落としがちなビジネスチャンスを「見える化」することができる。基幹データを地図情報とリンクさせることで、営業活動にも新たなダイナミズムが生まれる。まさに地図が仕事のスタイルを変え始めている。

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【アサヒプリテック株式会社様 会社概要】
所在地 神戸本社
〒650-0001 兵庫県神戸市中央区加納町4-4-17ニッセイ三宮ビル16F
東京本社
〒100-0005 東京都千代田区丸の内1-7-12サピアタワー11F
代表者 代表取締役社長 東浦 知哉
設立 1964年4月
資本金 4,480百万円
従業員数 単体:898人
アサヒホールディングスグループ合計:2,080人(2015年3月現在)
事業概要 貴金属リサイクル・環境保全事業。様々な産業分野から回収した希少な金属資源(金・銀・プラチナなど)のリサイクル。アサヒホールディングスグループの一員。
ホームページ 会社ロゴ
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