石崎幸雄：从富士通中国到中国富士通

上海, 2013-07-30

“去年（2012年）10月以前，富士通（中国）信息系统是一个很日本的公司，日式管理、日式思维和日式行为。”石崎幸雄，富士通（中国）信息系统有限公司（以下简称FCH）市场营销/新业务开拓总部助理副总裁这样谈起富士通在中国的变化，在他看来富士通在中国从一家“很日本”的公司开始正逐渐变得拥有更多的中国元素。

更多的中国化元素

1988年石崎从大学毕业加入了富士通，就此在富士通一直工作了25年。1990年，他前往英国主管市场工作，3年半后回到日本负责全球市场相关的工作。随后，他前往美国市场，支持富士通在美国的市场工作，提升富士通在美国的市场占有率。 

完成美国的工作任务后，石崎进入了富士通体系内非常重要的一家公司，位于德国的富士通西门子。富士通和西门子有着非常深厚的渊源，其英文名Fujitsu中的ji这个字节就是来自西门子的日语发音“jiimensu”的前两个字母，Fu来自富士通母公司古河电气的英文名Furukawa，tsu则是日语通信的发音。

有过在日本与欧美等成熟市场的经验后，石崎开始被公司派驻亚洲进行业务拓展，最初他主要是作为合作伙伴的沟通窗口，在此期间他和IBM、甲骨文、SUN、三星与微软等主要的合作伙伴紧密沟通，共同进行市场的拓展。

2年前（2011年），出于对中国市场的重视，富士通将石崎这样经验丰富的员工委派到FCH，统括包括系统产品、解决方案、服务、市场沟通、技术支持、市场计划等一系列的经营工作。

作为整个职业生涯都在为富士通服务的资深员工，石琦对富士通在中国的变化感受也更加深刻。在中国的日本公司内部沟通语言通常会是日文和中文，但是在富士通平时的交流的语言却是中文和英语。“我们大部分的员工都是用中文沟通。”石崎这样表达富士通在中国的变化，从去年10月开始，富士通进行了包括产品和解决方案部门在内的业务重组，并且开始更加重视和中国本地的经销商在内的生态系统合作。

与此同时，富士通也开始改变在中国的业务模式。作为最早进入中国市场的日本ICT企业之一，富士通已经在中国做了20多年。但过去的业务基本集中在服务器、存储设备等硬件产品上。现在富士通将会更加关注中国市场客户的需求，将更多先进的解决方案带给中国客户。

业务调整前，富士通在中国的解决方案主要以服务日本企业在中国市场的业务为主，诸如丰田、索尼、佳能等一系列知名的全球化公司，在中国的IT解决方案基本都由富士通来服务。

“我们希望能够服务更多的中国本土客户。”石崎表示富士通在中国会更关注本地客户的需求。他毫不讳言，中国大环境的产业升级，也让富士通在中国的转型更加迫切。

“很多时候你看到了客户的需求，如果只是卖产品，那么永远无法成为客户的核心合作伙伴，只能被挤在外围。”他这样表达这种转变的感受，富士通接下来将会更多地利用网络宣传来发展中国市场，告诉中国客户自己的优势在哪里，并且要求所有销售部门的客户经理，将客户策略作为富士通解决方案的出发点和核心。

沟通市场符合特性

很多人都认为中国市场有自己的特殊性，但石崎并不认为这对富士通而言是一个门槛。“每个国家都有自己的特点。”在他的全球工作经验看来，富士通做的好的国家和区域，都顺应了这种特点。

富士通在日本，提供从端到端的全套解决方案，被看作是一个大的系统集成商。诸如IBM、甲骨文这样全球领先的IT公司，在日本都需要通过和富士通的紧密合作来进入市场。而在德国、英国和澳大利亚，富士通则是通过IT服务满足客户具体的业务需求而获得成功。

“关键是如何紧密的与当地沟通，并且满足当地的需求。”石崎认为，只要通过充分的沟通，找到当地的需求，富士通就可以很快的将全球成功的经验本地化，并在这一市场扎根。

他认为，中国市场的特点在于有一个强有力的政府，会在大势上推动经济的发展。“在中国，这个特点让人很有干劲。”石崎很兴奋，在这样快速的发展之下，会有很多新的业务机会，如果新业务发展起来了，就让人感觉很有成就感。

中国市场具有巨大的潜力，并且现在也有足够的购买力，中国客户很聪明且务实，当想通了接下来会发生什么后，他们就会坚定不移的向目标前进。

“相比之下，日本人总是执着于细节，中国客户虽然关注具体的细节，但是他们更加看重大的趋势，行动也更加迅速。”石崎认为，富士通过去的这种日本式思维，或许影响了在中国市场的发展速度。

“我们现在的策略是快速投资，在市场方面也是如此。”石崎谈到这种为了中国的变化——如果看到某种新业务出现，并且预判这一市场会高速成长，那么即便是很小的公司或者市场机会，富士通也会参与其中。富士通将会先找到在中国的定位，然后再寻找可以帮助自己在中国发展的解决方案。作为一家全球化的IT公司，富士通不止在日本，在欧洲和美国都有定制的解决方案。所以在中国，可以先准备好解决方案，再对市场进行测试。

他以在中国蓬勃发展的零售业为例，富士通在韩国和英国等市场，都有非常领先的解决方案，但是并没有针对中国市场的。因此，FCH在去年就和日本多方面沟通，计划通过全球的资源，在中国先对零售市场进行投资，并预估风险。

混合全球特质发展

“这不是日本公司通常的做事方式。”石崎笑言，“或许未来我们在中国就是一家中国公司，混合了日本和西方文化的中国公司。”

他又特别强调，富士通在中国的这种变化，并不意味着富士通会在中国变成一家类似IBM或者HP的公司。在石崎的眼中，IBM或者HP在一个市场中，首先传达的是他们的架构和业务模式，然后才是解决方案和产品。而富士通的产品和解决方案将会是专门为中国市场定制化的，是纵观整个中国市场的一种普遍需求定制。

举例来说，如果公交公司希望知道司机是否好好工作，那么需要监控司机的工作状况。公交司机在上班途中办私事并不是小概率事件，有的司机会将公交车停在一遍，办好事情再返回公司。富士通可以给公交车安装一个带有GPS位置信息的传感器，将公交车的状态传送回公司便于管理。富士通有能力帮助公交公司完成从前段感应器到后端管理平台的全部建设工作，包括公交公司其它的需求，以帮助其更好的提升运营水平。

“我们会带来更多的解决方案。”不过石崎强调，这对富士通而言，并不意味着一定要在中国来一个非常大的跳跃，富士通还是希望一步步的将客户的事情做好，以更加适应中国市场的方式稳步发展。

在石崎看来，富士通目前在中国的市场占有率并不高，如果要赶上IBM，HP等同行，可能需要10年以上的时间。富士通在中国如何建立更好的品牌效应，还有很多的路要走。首先是及时传递信息，其次是要以用户为中心，同时也要惠及合作伙伴。

“富士通是全球公司，富士通（中国）信息系统有限公司是中国公司。”石崎这样向ChinaByte表达自己对FCH定位的理解。“在中国市场，富士通看到了用户未来的需求，也看到了用户的灵活性。”