价值分享、合作共赢——Fujitsu（富士通）携渠道共筑“成长•动力”

2008-10-27

日前，全球领先的IT服务供应商Fujitsu（富士通）宣布，在与合作伙伴的共同努力下，Fujitsu（富士通）在中国市场取得了前所未有的快速发展。其中，尽管平台产品业务进入中国市场的时间较晚，但却迅速成长为中国市场的领导者之一。为此，新发布的“成长•动力合作伙伴联盟计划“将进一步强化对渠道架构的支持，充分激发渠道动力，最终实现与合作伙伴的共同成长、合作共赢。与此同时，面向合作伙伴的全国渠道巡展等一系列活动也已拉开帷幕， 这一次Fujitsu（富士通）与合作伙伴的目标直接指向了平台产品的市场制高点。

合作伙伴成就价值无限

知名市场分析机构Gartner最近公布的数据显示，今年全球IT支出将增长8%，达到3.4万亿美元，其中企业用于服务支出增长幅度为9.4%，而硬件 支出会增长7%。有专家认为，随着企业客户对服务的日益关注，选择能够提供整体解决方案的厂商将成为其在构建自身IT系统时的首选^(注1)。

Fujitsu（富士通）则恰恰对应了市场发展的这一趋势，作为市场上极少可提供从研发、生产、到解决方案的综合IT服务供应商，Fujitsu（富士通）拥有全面的平台产品线研发及制造背景，并在市场上以高品质而著称。尽管拥有着雄厚的技术背景，但在富士通（中国）信息系统有限公司市场总监俞洋看来，合作伙伴的价值更加不可替代。近年来Fujitsu（富士通）在移动电信、金融、政府、教育、制造以及交通等领域取得了突破性的进展，与合作伙伴的密切合作正是关键所在。通过Fujitsu（富士通）高品质的平台产品，再结合合作伙伴的本地化优势和经验，双方价值的累加和传递在客户实际应用中得以完美实现。正因为如此Fujitsu（富士通）坚定地认为，在中国市场的成功是与合作伙伴共赢的集中体现。

以差异化价值实现共赢

Fujitsu（富士通）率先将大型机的基因融入到全线开放的系统之中，提供高品质的多样化平台产品满足客户不同层次的需求。富士通在中国推出的平台产品主要包括：继承大型机基因，胜任各种关键业务的新一代Solaris/UNIX服务器FUJITSU SPARC Enterprise；秉承大型机领域的技术和经验，具有最高扩展性的企业级存储系统FUJITSU ETERNUS；工业标准IA服务器FUJITSU PRIMERGY以及业内独创，基于开放式系统关键业务的IA服务器FUJITSU PRIMEQUEST。

随着企业信息化和商业科技创新不断走向纵深，客户的应用需求也更趋于多样化和精细化。在这种情况下，除了拥有高品质的产品和领先的技术、IT供应商是否具备全面的解决方案、完备的服务也日益被越来越多的企业所关注。为了全面提升Fujitsu（富士通）的市场竞争力，实现与合作伙伴的共同成长， Fujitsu（富士通）不仅仅带给了合作伙伴世界一流的产品和技术，更将其在全球超过70年IT服务的知识经验积累分享给合作伙伴，并为合作伙伴提供完善的市场支持。

尤其值得一提的是，始终坚持的合作共赢理念使Fujitsu（富士通）在对伙伴的关怀和全面支持上与其他IT供应商有着巨大的区别。很多厂商对合作伙伴价值的关注和支持力度都在减弱，双方很难形成合力并共同开拓市场。“然而对于Fujitsu（富士通）而言，对伙伴的支持则是长期而坚定不移的战略。我们将为合作伙伴提供全面的技术和市场支持，同时也借助合作伙伴的本地化优势去赢得市场。”在俞洋看来，Fujitsu（富士通）与合作伙伴是一种完美的差异化互补，双方相互依存、合作共赢，这种合作甚至超越了简单的生意关系。

富士通（中国）信息系统有限公司平台销售部总经理杨颖毅特别提到了一个目前已经成为Fujitsu（富士通）得力伙伴的渠道商。该合作伙伴之前在全面地推动某一个厂商所有的产品和解决方案，但是随着时间的推移，他越来越感受不到厂商在对于他的关怀和对技术的支持。Fujitsu（富士通）与这家伙伴接触以后，首先不是推动他们销售Fujitsu（富士通）的产品和解决方案，而是关注合作伙伴所处行业的商机以及Fujitsu（富士通）与他们的结合点所在，同时给出Fujitsu（富士通）在技术、服务、市场推广等方面的全方位资源和支持体系。通过一系列的相互了解，这个合作伙伴日益认同Fujitsu（富士通）的合作策略，并实现了其客户和行业资源与Fujitsu（富士通）平台产品及解决方案的对接，最终取得了很好的市场进展。“Fujitsu（富士通）并不是简单地卖产品，参与价格竞争，而是更多地是站在合作伙伴的角度，从技术、应用以及价值的角度给合作伙伴带来长久的最贴心支持，从而为合作伙伴注入成长的强劲动力。”杨颖毅承诺。

新渠道蓝图

根据Fujitsu（富士通）勾勒出的崭新渠道体系蓝图，其目标是今年内在全国一级城市发展100～150家核心的战略合作伙伴，并通过7个大区、3个中心来覆盖将近300家合作伙伴。

对于新渠道蓝图的目标，俞洋表示：“合作伙伴联盟计划将不仅为合作伙伴提供技术、产品、方案，而且也会将Fujitsu（富士通）的经验输出给他们，进而为其成长注入动力。面对发展迅速、潜力巨大的中国市场，Fujitsu（富士通）坚持认为合作伙伴是我们成功的关键所在。为了抓住目前的市场机遇，获得市场先机，我们期待与更多合作伙伴真诚携手，结合Fujitsu（富士通）世界领先的技术成果、成功经验以及伙伴的本地化优势，以Fujitsu（富士通）世界一流的技术、产品、方案以及合作伙伴的行业应用解决方案，为客户提供完善卓越的产品与服务。这种建立在互利双赢基础上的长久合作关系也将是Fujitsu（富士通）与合作伙伴所共同期待的。”